「電気屋さんで大丈夫なの?」はビジネスチャンス

○○さんは電気屋さんなんでしょう?リフォームとか大丈夫なの? と言われたとき、どのように答えているでしょうか。

具体的に、「こうしています!」と答えられる方は少数です。 お客様からのこの質問はビジネスチャンスです! ビジネスチャンスを活かせるように準備しておきましょう。

工事の実績を記録しておくこと

ほとんどの方が、口頭で「大丈夫ですよ」「色々なお仕事をいただいています」 もしくは、チラシを数枚渡すことで終わっているかもしれませんね。 実は、「電気屋さんで大丈夫なの?」と言われたときに、色々と言葉でのやりとりはしないほうがよいです。 というのも、お客様の頭の中では「家電販売・電気屋さん」というイメージですので、いきなりリフォーム、いきなり設備関係の仕事にはつながりません。 そんなときには、「お客様から任せられた仕事」をまとめて見てもらうことがよいです。

1.写真を撮影する

記録で欠かせないのは、写真撮影です。工事前、工事後の撮影を忘れずに行なうこと。そして、工事中に「ここは記録しておいたほうがいいなぁ」と思うタイミングも撮影をしましょう。 工事をして集中しているときに、撮影をするの?と思われるかも知れませんが、できるだけ記録をしておくことをオススメします。 あとから、同じ撮影をしようと思ってもなかなかできないからです。一日1現場。一日3枚撮影するだけでも事例がたまります。あとから見返したときに、「そのときは、、」と思い出して記事を作成することもできます。

2.文章で記録する

1.お客様からの「●●で困っている」状態。 2.何を行なったのか(仕事内容) 3.いくらで(費用) 4.どう変わったのか(対応後)に分けて記録します。 そうすることで、Before Knowhow After howmuch の4つがあるので、あとからチラシやホームページに載せる情報にしやすいです。 記録と聞くと、どうしても、「どんなことがあって、どんな人で」など、仕事以外を書いてしまいますが、お客様が買うのは商品・サービスです。 その仕事の部分を記録をしておきます。

「これだけの仕事を任せられています」ご覧くださいね

お客様から「電器店さんでしょう?リフォーム大丈夫」と聞かれたら、 「今までお客様から任せられた仕事をまとめましたので、お時間あるときにご覧くださいね」と言って手渡します。 お店ができることと事例とスタッフ紹介が合わせてのっています。 この事例集を作成して配布しているのが、秋場さんです。

具体的に事例集12ページの構成

1.表紙 お客様のためにできること 2.自己紹介 お店の歴史紹介 3.できること 対応業務 4.スタッフ紹介 5.電気と住まいとエネルギーのサービス紹介 6.リフォーム事例集 キッチン 7.リフォーム事例集 お風呂 8.リフォーム事例集 トイレ 9.リフォーム事例 その他 10. エネルギー事例 太陽光 11. エネルギー事例 産業用 2017年4月改正FIT法 12.裏表紙 住宅ローン組み替え できること アクセス お店情報 となっています。 事例集の写真は、すべて秋場さんが自社で行なった工事の事例だけです。

秋場さんは、営業ツールを活用して売上につなげています。日常で起こるお客様の困りごとを解決した情報をチラシ、ホームページに情報をのせています。 ですので、どんどんとお客様目線の情報が集まり、事例が増えます。一般的に「納品しました」の記事だけでは、集客につながりません。

  • なぜ、その商品を選んだのか。
  • どんなお客様が購入をしたのか
  • 納品時に交わした会話

など、人柄とプロのアドバイスが入った内容にしていく必要があります。

電気屋さんで大丈夫なの?=ビジネスチャンス

電器店さんで大丈夫?の一言がビジネスチャンスに生まれ変わります。 お得意さまから仕事を任せていただく。行った仕事を事例として使わせていただく、事例集・チラシにまとめる。 その他のお客様、新規のお客様に配る。ことをしていきます。 自分達が出来ていることをお客様にわかるように伝えていきましょう。 お客様に質問をしたときに、自分が期待した返事と違うから落ち込む必要はありません。

チラシ活用を通してきづいたこと

秋場さんに、以前セミナーで実践報告をしていただきました。 チラシをどのように活用しているのかを、実際に行なったこと、配布しているチラシを紹介いただきました。 参考にご覧くださいね。 https://youtu.be/Oa45ECfhlGc

お客様はお店のできることを知らないだけ

お客様との距離感があるなぁと感じたら、「できること」を伝えていきます。 事例集はいきなりは無理でも、サービスチラシ、情報提供チラシで「できること」を伝えましょう。 秋場さんの取り組みは、こちらの記事からご覧ください。 お店の可能性が広がるはずです。

参考:パナクレールシーズあきばさんの取り組み紹介します

ポイント
自店の工事の事例はお客様に信頼される情報のひとつです。「当店の工事の事例です」という一言と工事事例をまとめたチラシはぜひ作成しましょう。

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