【チラシ活用事例】丸いす→食器洗い乾燥器→キッチンのリフォーム

1枚のチラシができるまで

今日は、お世話になっている電器店様の取組を紹介します。
8月26日から、パナソニックさんのキャンペーンが始まります。

今回は、食洗機(食器洗い乾燥機)が対象です。

ある電器店様では、キャンページ開始前に、「予約受付」をして、
7月末からお客様に提案をして、すでに受注を獲得しています。

具体的にどのようなチラシ使い、どうやって提案をしているのかを参考にご覧ください。

キャンペーン前に情報提供を行う

こうしたキャンペーンの取組は、開始日からお客様への告知を始めるのではなくて、
予約受付として事前にお知らせをすることが大切です。できれば、キャンペーン開始日に実売分の注文を入れられるようにします。

壊れた → 買い替え だけではないので、予約受付が可能です。
炊飯器でもどんな製品でも「予約受付」できますので、キャンペーン前から告知をしてくださいね。

チラシ活用が上手な秋場さんがお客様に届けているチラシです。

食洗機&キッチンリフォームチラシ_ページ_1

食器洗い乾燥機チラシ

食洗機&キッチンリフォームチラシ_ページ_2

食器洗い乾燥機・裏面チラシ

こちらのチラシと一緒にお客様のキッチンでサイズをチェックできるように、
原寸大の段ボールを持ち歩いています。

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原寸大の食器洗い乾燥機段ボール

秋場さんの事前準備

今回の食洗機の取組をする前に、お客様とのキッチンでのやりとりをまとめました。

秋場さんは、リフォームも行っているので、お客様の要望やキッチンの不満もリサーチをしています。
秋場さんのすごいところは、「お客様のための提案」をしているところです。

今回の、食洗機も、あるお客様とのやりとりが取り組むキッカケになりました。
取組を決める前は、正直「食器洗い乾燥機は売りにくいなぁ」と思っていたそうです。

ですが、あるお客様のことを思い出し、チラシを作り、既存のお客様に現在提案をしています。

丸イスが流し台の横にあります。どうして?

そのお客様というのは、70代の女性。
仕事で家に伺ったときに、キッチンに丸いすが置いてあったそうです。

流し台の横に丸いす。

秋場さんは、「?」と「なんで、流し台に丸イスが置いてあるの」とお客様に聞くと、

「洗い物をするときに立ってすると、大変だから、座りながらしている」とのこと。

そのとき、洗い物が負担になっているケースがあることに気づいたそうです。

他にも、

  • 3世帯家族の奥さんが洗い物の点数が多いため、大変と。
  • キッチンの高さが合わず、腰痛がひどくなった女性

など、キッチンでのお困りごとをまとめ、1枚のチラシにしました。
節水、手間がかからないということ以外に、キッチンでのお困りごと解決に、食器洗い乾燥器が役立つことをお伝えする内容になっています。

合わせて、
棚の上に物をあげるのが大変になり、使わなくなったということも多かったため、
提案として、ウォールキャビネットも掲載しています。

キッチンで起きているお困りごとの解決のひとつの手段として、
食器洗い乾燥機 や リフォーム があることを伝えています。

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お客様との話から使いやすい設置をされています

上の写真は、実際に納品をされた現場の写真です。お客様の使い勝手を確認して設置されています。

常日頃から「お客様の健康のために」を心掛けているから

チラシの表面だけを見ると、食洗機も売れて、リフォームも売れるのでは?と考える方がいますが、そうした考えだと売れないはずです。

このチラシをそのまま真似ても、反応は薄いはずです。というのは、秋場さんのチラシにもうひとつ入っている要素、
それは「お客様の健康のために」です。

秋場さんは、イベントに、スポーツトレーナーさんを呼び、
健康のためにエクササイズや筋力アップのトレーニングを教えています。

筋力アップ相談会を行っているのです。

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個展イベントにスポーツジムのトレーナーさんを招く

お客様の健康のためにできることを常に提供しています。

そのため、

  • 食洗機で体の負担を減らしませんか?という提案
  • キッチンの高さが合わないと体に負担がかかるケースもあります。
  • 高い場所にある棚を有効活用しませんか?

という提案をお客様は聞いてくれます。まず、役立つ情報として届けています。

お店の取組み(強み)にあった商品の提案ができています。
この部分はチラシを見ただけではわかりません。

名簿を見てキッチンをイメージする

どうでしょうか?秋場さんが実際に使用しているチラシ、お店の取り組みがあるから、お客様は話を聞いてくれて、購入にもつながっています。
秋場さんレベルのことはいきなりできません。まずは、自社でできることをしましょう。

それは、
「この食洗機が●●さんのキッチンに設置をしたらどうだろう?」と1人1人のお客様のキッチンをイメージすることです。

このイメージをするときに、2つの方法があります。違いを感じていただきたいので、2つで試してください。

1つめ、
「提案したい食洗機を勧められる人は誰かな?」と、何名か名前が浮かんでくるはずです。
出てきた方の名前をメモしてください。

2つめ、
「名簿であいうえおの50音順で1人1人をイメージしていきます」
青木さんのキッチンに置くとどうなるかな?伊藤さんのキッチンに置くとどうなるかな?をお客様全員で行います。
このときに、キッチンがイメージできるお客様とイメージ出来ないお客様がいるはずですので、

イメージをして提案できそうな方には話をする。
イメージしたけれど、必要性を感じなければ、今は提案しない。
キッチンが浮かばない場合は、お客様の情報不足。

とわかります。ひとつの商品の提案を通して、お客様との関係、お客様に関してもっている情報量も分析できます。

手間ですが、お客様のことを思い出すことは、お客様のことをより知ることにつながります。

置き場が狭い、向きが合わない、イメージが浮かばないなど、それぞれ違う気づきがあります。

1人1人のお客様にとって、役立つかなぁをイメージすることが大切です。
お客様の生活の中で使っている製品ですので、使うシーンをイメージすることが大切です。

売り込むためでなく、役立つイメージができないうちは、提案ができないはずです。
ぜひ、自店のお客様名簿を見て、イメージしてください。

話をしてみようというお客様が出てくるはずです。

パナソニックのお店様の、キャンペーンの達成を祈っています。

イメージをするときの参考記事:松下幸之助さんのエピソード

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