個展・合展で売上を伸ばす[DMに同封するチラシ]

個展、合展、リフォームフェアなどイベントを定期的に開催している電器店様も多いと思います。 お客様に楽しんでいただこうと、催し物。景品、特価品などを用意しても思うように売上が伸びない、 イベント期間中だけで考えると、経費、準備の手間で継続そのものを検討している方もいるのではないでしょうか。 そうした方に、DMに同封するチラシを工夫していただきたいと思い、今回の記事を書いています。 チラシ数枚なので、予算はそんなにかかりません。参考になれば幸いです。

イベントで注意するポイント

合展の参加店舗も減り、個展の開催も減っているという方が多いかと思います。 個展に関しては、全て自分で準備をするため、事前の段取りと売上見込みが重要になります。 以前勤務していた電器店では、月1回イベントを行なっていました。 景品準備、案内状作成、案内状送付、掃除・片付け、店頭装飾、当日対応、納品など。 やることが多くあります。 ですが、できれば年3回~4回の個展開催をオススメします。 イベントを開催するときに、気をつけるとよいことを書きますね。

案内状の送付に手間をかけない

お客様に直接届けるために、案内状の配布に手間取ることがあります。濃い見込みがある場合はいいのですが、提案できる商品・サービスがない場合は郵送しましょう。 郵送をするだけでも配布の手間が減ります。郵送をして、手元に届いた後に電話をかけ、「●日からイベントしていますので、遊びにきてくださいね」と伝えます。 郵送、電話 と 手配り をまず決めることです。

来場記念品を難しく考えない

できるだけ見栄えがよくて、喜ばれる物でなにかないかなぁと探しても、単価350円では限界があります。 また、お客様の生活の中で物で困っていることは少ないですので、景品で差別化をするのは難しいです。 とくに、内海産業さんのカタログから選ぶ場合は、似たような物になりますので、難しく考えないことです。 喜ばれる物で、日用品。季節の物(梅雨時には折りたたみ傘)などで決めるとよいと思います。 考えるのが好き、新しい物を探すのが好きな方はいいのですが、カタログを見て悩む方は考えすぎないようにします。 食品関係は、配りきらないといけない。残せないです。残った物をお客様に配るまでを計画に入れられる方にはオススメします。 来場記念品をお客様に配る、配らないもお店で対応が変わりますので、「配りましょう」とは言えません。お店のルールで行なってください。

イベント期間だけの売上で判断しない

イベントの期間の売上だけを意識すると、イベントの前後の売上がとまるケースがあります。担当者が数字をイベントのときにあげようとして、納品をイベント後にする。反対に、イベント時に売上をあげても、後日キャンセルなどになり、実際の売上にならないケース。こうした、イベントだけの数字にこだわるとあまりよくないことになります。メーカーさんの応援ももらっていると、どうしても売上が必要になってきます。ですが、必要以上のこだわりすぎると無理が生じます。 イベント前に、見込み商品、来場者の見込みをしっかりと書き出しておきましょう。見込み外の売上も当然ありますが、見込み外を期待して毎回イベントをするのは続きません。 もし、来場者が少ない、売上が少なく経費倒れであれば、イベントそのものの内容、今後の取り組みを考え直す必要があります。

イベント期間中に取り組むとよいこと

せっかくイベントを行う期間を有効活用する方法があります。すでに行っていることもあるかと思いますが、チラシ1枚でできることです。 まだ、行っていない方はぜひお試しください。

新規客獲得用のチラシを近所に配布する

イベント開催期間の前後には、近所にもチラシや案内状を配ります。 上得意様と同じ内容の案内状は無理としても、サービスメニューチラシや、季節の商品・サービスのチラシを配布しましょう。 イベントをしているときは、人目につきます。「●●デンキさん、何かしていたね」とお店自体に目がとまります。 印象に残りますので、その前後でチラシを配布するのは大切です。 チラシを見る、イベントをしていたなぁとなります。店舗でイベントをしているということは、強みです。近所の方に来てもらう、お客様にお友だちを連れてきていただくなど。 イベント=安売り ではありません。お客様と交流する場所作り。店舗で楽しんでいただく時間を提供するためです。 お金を持っているお客様ほど、楽しい時間を大切にします。安い物を求めて、イベントに来るのではないです。 イベントは、お店の宣伝効果もある。イベント開催日の前後1週間に近所にポスティングをすると仕事の獲得にもつながる。 定期的にポスティングをしている場合、イベントの時期に合わせて配ることで効果が高くなります。 社員さんで、時間を決めて配る。もしくは、ポスティング業者さんに依頼をする。など決めて取り組みましょう。

次のイベントまでの売上になる情報を入れる

6月にイベントを開催する場合、6月と7月に売れる商品だけにならないようにします。 次のイベントが10月であれば、6月、7月、8月、9月と次のイベントまでに売れそうな商品・サービスを入れます。 たとえば、リフォーム、太陽光発電、秋口のエアコン点検など。当月の売上を巡回中心で対応していたら、発生業務と故障からの買い替え待ちになります。 お客様もお店も、急いで納品をするという慌てた仕事ばかりになります。そうならないようにするためには、見込みを把握する。少し前に情報を提供する。 このリフォーム前の情報チラシは、リフォームのオススメ時期を書いています。 夏場の工事ではなく、秋口~年末までの年内に工事を獲得するように配ります。 お客様には、季節的なことだけでなく、工事の目安も伝えています。商品・サービスの情報でなく、工事にかかる日数などの情報は他では配りません。ただ、お客様は何日くらい工事にかかるの?というのは、見積もりのときなどにも聞かれると思います。お客様からの質問に答える内容のチラシです。 お客様が知りたいことを書いているチラシです。リフォームの見込みのお客様に、6月から情報提供をして、9月末~10月に仕事を獲得できるようにという準備になります。 チラシだからできることです。口頭では、会わなければ説明できません。 会ってから商談、工事の期間決めですので、今の時期エアコン工事に追われていると、未来の売上げを作れません。 チラシで情報提供をしましょう。
リフォーム情報提供チラシ

リフォーム情報提供チラシ

台風の時期にどんなチラシをいれますか?一枚参考に

もうひとつ、屋根点検チラシを入れます。台風の時期前に点検しませんか。と言います。 このチラシは「暑い時期に屋根に登る。エアコンが忙しい時期に屋根に登ることをライバルはしません」なので、お客様には喜ばれます。 アップスライダーを持ってエアコン工事をする方には、「台風前に点検させていただいています。よければエアコン工事の時に点検しますが?」と提案もできます。 本当は、梅雨前・台風前に点検をして、エアコンの拡販にもつなげることができます。 ぜひ、来年は4月・5月に配布をしてください。ちょっとしたことですが、一手間をかけることでリフォームの仕事獲得になります。
台風シーズン前に屋根点検チラシ

台風シーズン前に屋根点検チラシ

屋根の違うバージョンです。
屋根点検チラシ「室内の天井のシミ」

屋根点検チラシ「室内の天井のシミ」

家電製品の秋口であれば、「エアコンが使い終わったあとに、清掃に伺いますね」と言葉で伝える。チラシにするなど。 これからエアコンを使うのに?使い終わった後のこと?と思われるかもしれませんが、少し先の提案をできるようにしておきます。 次のイベントまでの期間で増える仕事、季節商品、売れる商品・サービスがあれば同封しましょう。
サービスメニューチラシ

サービスメニューチラシ

どんな仕事があるのか?は、過去の仕事伝票を見返してみて、どんな仕事があったかを分析して、チラシにします。 電器店さんの仕事は毎年同じような仕事を繰りかえしています。 昨年、おととしにどんな仕事があったのかをチェックして、チラシにして配るようにしましょう。

【重要】目次チラシを同梱する

何回かご紹介をしました。目次チラシを1枚加えるとよいです。これは同封しているチラシが何かを伝えることができます。 カタログ、季節商品の特価品、新しい商品・サービス、リフォームなどなど、封筒に入れるとかなりの枚数になりますし、内容に統一性がありません。 そのため、目次チラシを作り、封筒内に何が入っているのかをわかるようにします。 今購入するものがないお客様でも、「○○電気さんは色々なことができるんだなぁ」と覚えてくれます。 購入を何かしら検討しているお客様であれば、「イベントに行こうか」もしくは、電話で相談にのって欲しいと連絡があります。 そうすると、お客様は、「●●デンキさんは、色々なことができるんだなぁ」とよい印象を残せます。 その結果、お客様は必要なチラシや情報を売出の案内から取り出し保管してくれます。 先程紹介したように、手元に残す情報とイベント時の情報でイベントが終わったら捨てる情報、この2つがDM(案内状)の中にあることを覚えてください。 イベント期間中の売上になるチラシと未来の売上になるチラシを届けます。 目次チラシの詳細記事:イベント時に【ある1枚のチラシ】で売上UPする方法
イベント時には目次チラシ

イベント時には目次チラシ

イベント内容を見直す

お子さま向けのお菓子すくい、サイコロの目を振って出た目でプレゼント、IHお料理体験コーナーなど、お店の魅力を活かせばできることがたくさんあると思います。 イベントは、お客様に楽しんでいただくことと来店時お客様が重なった時に、退屈をしないために行います。イベント系がないと、お客様が集中をしたときに、接客ができません。 接客ができないことで、売上減になります。わざわざ、お店まで来て頂き、待たされて対応されたのでは、お客様は次からイベントには来ていただけません。 また、お店まで来て頂くということは、何かしらの興味がある商品・サービスがあります。 景品だけを取りに来る人もいる、と言われますが、これは日頃お世話になっている方ですので、景品ぐらいでそうしたことは言わないほうがいいです。 もし、購入もなく景品だけを取りにくる方がいるのであれば、イベントの案内を送らないようにするなど別の対策を考えましょう。 何か購入してくれるのでは、という思いがあるから配っていると思います。 イベントの組み合わせを考えましょう。

具体的に同封をオススメするチラシを紹介します

お友だち紹介のチラシ

イベント時には、お友だち紹介のチラシを入れましょう。仕事を頼みたいけれど、まだ何か頼むことがないという方もいます。 そうした場合、一緒に行きましょうと誘って連れてきていただけます。 お店で会うのでお客様、紹介をされる方も安心してこられます。イベント時に紹介チラシを入れていない方はぜひ入れましょう。 お客様紹介依頼チラシ詳細記事も参考にお客様紹介依頼チラシ
お友だち紹介依頼チラシ

お友だち紹介依頼チラシ

女性、奥様向けの情報を入れる

奥様、ご家族の女性に嫌われると電器店様は損です。「良いことを教えてくれるね」と言われる「女性向けの情報」を入れましょう。 こうした案内状は、女性が目を通してくれます。女性目線の情報がなければ、貴重な休日に、わざわざ、電器店さんのイベントに行きましょうとはなりません。 これまでの来場者の方を見返して、比較的来場される方は、奥様との関係が良好な方が多いはずです。家で電器店さんのことを「いつも、助けてくれる」「よくしてもらっている」とご主人に伝えてくれています。 ですので、女性のためになる情報も欠かさず届けましょう。
まゆげアドバイス

【女性向け】まゆげアドバイス

少し秋口になったら、乾燥をテーマにした内容を配ることもできます。一年の間に起きることは同じようなことが起きます。基本的なことを着実に伝えることはできます。 女性であれば、気になる乾燥肌に関して。
フェイスマッサージチラシ

フェイスマッサージチラシ

夏場、話題になることをチラシにします。 日常で起きていること。
アイロンかけチラシ

アイロンかけチラシ

 

小物製品のまとめ買い

電器店様は、商品・サービス中心に見ています。4品目と言われる、「冷蔵庫・エアコン・洗濯機・テレビ」ですね。こうした商品の値引きをして提案しますが、小物製品のまとめ買いもチャンスです。 血圧計、ドライヤ-、などまとめて購入していただくと、金額が増えます。納品の手間も少ないです。 全ての展示がなくてもOKです。「任せておくね」と言われるはずですので、お客様にあったものを選んで納品しましょう。
血圧測定のすすめチラシ

血圧測定で健康管理のすすめチラシ

女性向けの製品は、女性社員さん、奥様が使用して実際の感想を伝えれるといいです。 使っている人の声が一番ですので、スタッフさんの楽しく、喜んでくれますので、自分だけで商品・サービスの魅力を伝えようとせず、家電製品・サービスの魅力をそれぞれ得意な物をもち取り組むとよいですよ。 頭皮ケアのドライヤー、スチーマー、まゆグッズなどは、喜びます。
先端美人つくりチラシ

先端美人つくりチラシ

理美容器の販売を男性は厳しいです。こうした理美容器の情報が届けられない場合は、健康や運動に関することにします。 できないこと、伝えられないことでなく、自分が伝えられることを伝えます。
筋力アップトレーニングチラシ

筋力アップトレーニングチラシ

女性が自然に売れる商品ですので、もし女性社員さんの戦力アップを考えている方は、理美容チームを作ってください。ただし、カタログだけではダメです。 必ず商品・サービスを使ったうえでの情報提供をしなければ、続けられません。反対に、使っていれば効果がでるので、半年もしたら「理美容器販売のプロ」になりますよ。

POPも大切

商品を説明する内容を文字にして書いておく。POP、プライスカードもイベントでは必要です。 ただし、書きすぎはNGです。「面白いねぇ」と言われる内容がよいです。 これも、女性目線が喜ばれます。POPクリエイターの伏屋香代子さんは「女性目線+楽しさ」を提供するPOPを書かれます。 彼女のPOPを数点紹介します。もし、ご興味あれば彼女にPOP講座などを依頼されてもいいと思います。 伏屋香代子さんPOP動画

プライスカードも重要

売出用にプライスカードを作成することも大切です。パソコンでプリントアウト、手書き、どちらでもよいと思っています。 ただし、「手書きのほうが印象の残る」などの理由であれば、パソコンで出力をおすすめします。 というのは、手書きのプライスカードだと枚数が増えてしまいます。それよりも、手書きのPOPとパソコン出力のプライスカードと組み合わせでOKです。 メーカー、型番、定価、売出価格でOKです。

こんなにも一度にできない!

これだけ紹介されても一度にはできませんよとなりますが、実際にこれ以上のことしている電器店さんもいます。 これだけのことできない。→イベントで売上が落ちている。→イベントを辞めようと思う。電器店さんもあれば、 すでにこれだけのことは出来ている。さらにもっとイベントを盛り上げるためにお客様のために何かできないかぁと考えている電器店さんもいます。 できることはたくさんあると思います。人手が足りないと言われる場合、準備の時間を早めに取り組むようにすればよいです。 一年に何回、開催するかを決めて、いつから準備をするかを決めて、取り組めばできない内容ではないです。 今回の内容が少しでもイベントを続けたいけれど、売上が伸び悩んでいるという方のお役に立てれば嬉しいです。  

来場者と成約率を計測する

実際にどのようなチラシを入れるといいのかまで、ご紹介しました。 もし、この中で紹介をしたチラシを入れていない場合、チラシを入れるだけでイベントが続けられるかもしれません。 当時電器店に勤務をしていたとき、そのお店は毎月イベントを開催していました。イベントの内容、景品選びなどかなり慣れていました。 来場者と購入者の割合も大体同じような数字でした。 固定で遊びにくる方は決まっていて、購入目的でお越しいただくお客さまがイベントごとで何名かお越しいただきました。 DMを500枚配布をすると、12%来場。60名来店、そのうちの45~50%が27名~30名が購入者でした。 そうすると、このイベント当日の成約は、27名から30名のお客様の売上になります。 あと、見込みがあり来場をされなかったお客様にフォロー訪販をすることで、プラスの売上になります。 当時、イベントを続けるか、続けないかを話したときに、社長は、「この30名近い人に訪問販売で売れたか?」と聞きました。 イベント開催の手間や準備が面倒だからと言い、取り組みを辞めるのであれば、この30名に同じ商品・サービスが売れなければやめられない。 毎回イベントで成約をしていただいたお客様は、全て見込みが把握できていませんでした。 イベントがなければ売れない人たちだと思います。そうしたイベントで購入する人、訪問販売(巡回訪問)で購入する人があるので、 イベントを開催し続けました。毎回、同じような数字になりました。 準備、経費がかかりますので、どこまでイベントを行うのか。は店の判断になります。 店舗があり、商品が展示してあるのであれば、店舗という強みを活かしてください。 イベントをせずに展示だけをしているのはもったいないです。 店舗を使い、お客様のためになる取り組みに活用できないか。ぜひ、考えてみてください。  

最後に

イベントで安く商品・サービスを提供することだけにはこだわらないようにしましょう。 大勢のお客様が来店されても対応できなければ、売上にもなりませんし、お客様も楽しくありません。 売上の目標、来場者の数、見込みのリスト、DM配布数、経費、イベント時にすること、作業負担、作業期間をしっかり計算して取り組みを年間で計画しましょう。 メーカーさんは、イベントをするとなると、数字の目標、展示場品、仕入れ商品の提案がありますが、その前に、自社の計画と計算ができていなければ、手間をお金をかけても成果にならないということになります。 電器店さんの「特価・台数限定品」は量販店の通常価格よりも高いですから、価格の魅力はありません。(申し訳ないです。安売りは限界があります。) また、電器店さんも利益を削ることになるので、売れても利益が残らないになります。こんなことを繰り返していたら続けられるわけがありません。 「お客様がイベントしてもこない」となげいている方は、 来場記念品と特価商品を中心にイベントを考えていないか見直してくださいね。 イベントはお店の方も楽しむ必要があります。お客様と交流できる機会です。 「何か注文して帰って下さいね」だけが目的では、わざわざ来場されません。 いつも、ありがとうございます。こちらこそ、ありがとうございます。 と、お客様とありがとうの言葉を店舗で交わしましょう。 お客様の身近で動いていることは大きな強みです。 信頼を売上につなげて、さらに信頼を得ていくようにしましょう。
ポイント

イベント当日の売上だけでなく、次のイベントまでに売れる季節の商品・サービスの情報提供。目次チラシを使い、せっかくのチラシをムダにしないこと。同梱する情報で売上は変わります。

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