本日、お伝えする内容は、
「大きな金額を任せていただける仕事に気づきましょう」
ということです。
もう一点は、
「できるだけチラシ作成に手間をかけない」
です。
チラシを自作する場合、
ゼロから作ろうとする方が大勢いますが、まずは今使えるチラシの一部を修正して使うことを覚えてください。
単価の高い商品・サービスになるほど、チラシ作りを難しく考える人がいます。
単価の高い商品・サービスほど完成度の高く、信頼できる内容をメーカーさんがそろえてくれています。
金額が高い商品・サービスはまず自分で作らず、探すことからスタートする。
金額の安い商品・サービスは、できるだけ自分で作成をするようにします。
この金額が安い商品・サービスも、メーカーさんによってはチラシのひな形やテンプレートがありますので、活用します。
まず、すでにあるチラシを使うことが大切です。
たとえば、メーカーさんの販売店様向けの情報ページから、チラシ・営業資料をダウンロードする。
これまでに紹介をしてきたチラシの一部を直して使うなどです。
高単価の仕事を獲得するコツがあります。
それは、困っているけれど、どこに頼んでいいか「すぐに」わからない。という仕事です。
頼む相手がいないため、訪問してきた相手に依頼をしてしまう。
最悪の場合、満足行く内容の仕事でなく、仕事内容に見合わない工事をされてしまうというケースです。
つまり、良心的な価格で工事を行う方であれば、仕事になります。
情報提供ができていないことで、他の業者さんに仕事が行ってしまいます。
まず、「工事できます」を伝えることが重要です。
今回は、屋根工事を例に説明します。
屋根の工事のチラシだけを配っている方は少ないです。
お客様自身で屋根に上り点検することはしません。
電器店さんは、アンテナ工事の時、エアコン工事の時など、何かの時に一緒に見ますねということもできますし、単独で屋根点検を勧めることもできます。
工事するとなると大きな金額になります。
基本は、今紹介をしたチラシになります。
配る時期を台風シーズン前に配るとすると、下記のようになります。
一番上のタイトル部分を変更しただけです。
この内容にもう一枚を加えて、両面にする場合は下記のチラシはいかがでしょうか？
「片面」の屋根チラシを「両面」チラシにする場合
お客様がすでにお金を払ったケースを教えてもらう
屋根工事は、高額工事になります。屋根をオススメする理由は、以外に提案されているケースが少ないからと太陽光発電の工事も提案できるからです。
屋根工事のヒントは、訪問販売でした。
電気店に勤務していたときに、お客様が訪販で来た屋根工事の方に、屋根の点検を依頼していたのです。
その工事の方は、点検後に屋根の瓦にコーキングをする工事を提案してかなりの金額になっていました。
工事内容は、ラバーロック工法と言われるものでした。40万円くらいの請求だったそうです。
参考：瓦屋根のラバーロック工法って詐欺なの？瓦屋根の正しい地震対策工事の時期や相場の目安は？
正直その当時、屋根工事に関しての知識が無かったため、「そうなんですね」という程度でした。
ですが、工事が提案できるようになったときに、「これは、高いし必要な工事ではないなぁ」となり、ついでの提案で屋根点検をするようになりました。
アップスライダーを使う工事のときには、屋根の撮影、雨どいに詰まったゴミを取るなどもして、デジカメで撮影をしてお客様に見ていただいていました。
当時は、スマホがなかったので、デジカメで撮影していました。今はスマホを使うとその場で見てもらえるので、便利だと思います。
お客様がお金を払った話は色々と聞きましょう。
そのお客様は同じ仕事を頼みませんが、他のお客様からは仕事になる可能性がありますし、訪問販売だと、近所を巡回しています。
屋根の点検をしてもらう業者さんを知らない
訪問販売で売れている商品・サービスは、「頼む先がない、商品・サービスが良いもの」 のケースがあります。
太陽光発電、オール電化といった内容が訪販で売れるのは、商品・サービスがよいからです。
お客様にとってメリットがあるからです。
売電の金額シミュレーションが適当なケースもありますが、基本説明をするとメリットがあれば工事をしてもいいなぁとなります。
ですので、電器店さんも積極的にお客様に情報提供をして、任せていただける仕事を獲得してください。
屋根点検を勧めるときには、「ついでに太陽光発電の見積もりも作成してきました」と提案ができます。
屋根を工事する場合に、「一緒にご検討いただけませんか？」と言えます。
屋根から太陽光発電。太陽光発電から屋根。 どちらでも提案できます。
あくまで提案です。ローンのシミュレーションもして、支払いの計画も作成をしていきます。
家電の売り方でいく方は、このローンの提案が苦手です。
現金一括だけの提案を考えていると、金額が大きくなると提案を控えてしまいます。
実際に年齢でローンが組めない方もいますので、そこはお客様に合わせて提案が必要です。
買い方の提案ですので、分割払い、現金、と提案ができるとよいです。
一枚と一言を加える「●●さんの場合は･･･」
ここまでは、チラシの内容の一部を変えましょうを説明しました。次は、チラシではなく、一枚加えましょうです。
名刺サイズのカードや、付箋、ハガキサイズの用紙に、お客様に向けた一言を加えます。
「●●さんの屋根はスレートになります。もし点検をされたことがなければ点検をさせてくださいね。川口」というぐらいのメッセージを加えて、チラシにホチキスでとめます。
チラシには、スレートの部分に○をつけるなどします。
他のお客様にも、屋根の形状に合わせてメッセージを書きます。
チラシの一部を変える、他の用紙に一言加えるようにします。
内容は変わらない。変わる部分とタイミング。
365日、屋根の説明をするときは、本文の部分は変わりません。梅雨の時期、台風の前、雪が降る前 のタイミングがあります。
その仕事が集中する時期、お客様に不利益が起きないように事前に伝えることをします。
もし、お客様に「前も同じ内容だったよね」と言われても、「チラシの内容は一緒です。トラブルになる時期前に配っています。今回は点検されますか？」と言えばよいです。
チラシの内容全部を変えようとするから、悩んで情報提供できません。
お客様に不利益がないように気付いてもらう情報提供の場合、お知らせを届けるタイミングが重要です。
いつ、届けるか？困りごと依頼が増える時期の前です。そうしたタイミングは一年に何度もあります。ぜひ、タイミングを意識してチラシの一部を修正して情報提供しましょう。
メーカーさんが提供してくれるチラシ、営業ツールはプロが作っている素晴らしい内容です。
一言加える、一部を修正する使い方を覚えてください。情報提供にかかる手間が大幅に減ります。
すべてのチラシをゼロから作成するのは、時間がもったいないです。
あるものを有効活用して売上にしましょう。
家電、リフォーム、太陽光発電のチラシを使ってください。
自分で作れる人ほど、ゼロから作ろうとして、時間をかけてタイミングを逃します。
自分でゼロから作るチラシと部分修正だけをして使うチラシの使い分けができたほうが売上が伸びます。
参考にしてください。
チラシの内容よりも、自分達にも任せてもらえる仕事を見つけ、チラシにして情報提供をする気づきも重要です。
自分達でもできたのに、自分達のほうがメリットあるのに、とライバルに流れてしまった経験がある内容はチラシにしましょう。
一人のお客様は他で工事になったけれど、他のお客様は任せていただけるようにする。
お客様のお役に立ちます！を自分たちで伝えないと伝わりません。
チラシを紹介します。ご活用ください。
最後に、36枚のチラシを紹介しますので、一部を修正してご活用ください。
まとめポイント
- 販売を考えている商品・サービスのチラシを探す
- 単価の高い工事できる商品・サービスのチラシを作成する
- お客様がお金を払っている商品・サービスを聞いたら記録する
ことで、任せてもらえる仕事が増えていきます。地域にお店があるというのは安心になります。
