【売上アップのチラシ作成】第一歩は、自社の棚卸から

こんにちは、電器店の売上UPアドバイザーの川口雅行です。

今回、チラシ作成の第一歩ということで、社内の強みの分析の方法をご紹介します。

社内の強み = お客様にとっての魅力 です。

自社の強みに気づいていないと、強みを活かせないので、もったいないです。
今回の記事が売上アップにつながるヒントになれば嬉しいです。

今まで気づいていなかった自社の強みを発見して、売上に結びつけましょう。

棚卸からスタートします。強み分析

昨日、コンサル契約をいただいている電器店様を訪問してきました。
6ヶ月間で、目標数字を設定して取り組んでいきます。

今回で3回目の訪問になり、いよいよチラシ作成のための素材を社長とスタッフの皆さんで書き出しました。

チラシを作る前にすること
・社内の強みを分析する。

・従業員さんが前向きに発言できるようにする。

・強みと弱みを分類する。です。

この3点を行う理由は、
・自分達の会社がどんな特徴があるのかを書き出して社内で共有する。
・社員さんが、「私はこう思う。こう考える。」を発言できるように。
社内という同じ環境にいて、ひとりひとり違う気付きがあります。
その違う気付きが個性ですので、個性を活かせるようにします。
個性は情報発信では、人の魅力になります。

・強みと弱みを書き出します。

弱みというのは、

「会社の不利益」
「お客様の不利益」
の視点で分析します。

会社とお客様にとって、不利益になれなければ、弱みではありません。
この弱みは成長するポイントです。改善をすれば、利益を生むことができる。
将来の会社をよくするための気付きになります。

書き出す目的は、文字化すること。
社内で情報を見える化、共有できるようにするためです。

一度書き出して終わりでなく、書き出した内容は、チラシだけでなく活用することができます。

自社の強みを書き出すワークを約2時間で行い、会社の強みを見える化しました。

image1 (16)
販売サイクルを分析し、ポストイットに書き出す

目の前のこと、これまでしてきたこと、当たり前のことが強み

会社の強みについて、皆で書き出します。
なかなか、初めは「難しいなぁ~」「何を書いていいのかなぁ」と書けないのですが、

会社がお金を出しているもの。目の前にあるもの。
労力といった色々な視点で書き出していきます。

社内にあるものは、経費で購入しているもので、目的をもって購入をしています。
一見すると「?」と思う物も、購入する理由を聞いていくと、仕事につながるヒントがあります。

昨日のクライアント様の事例の一部を。
image1 (17)

強みを一項目ずつポストイットに書きだしていく

書き出したひとつ。
「ソーラーのおもちゃがある。」
これは、言葉だけを見ると、会社の強み???と、思われるかもしれませんが、

社長が「ドイツの太陽光のメーカー展示会に訪問をした際に日本では見たことのない、ソーラーのおもちゃがあり、商談スペースにおいています」と。

このおもちゃも、ブログの記事になります。

ドイツに視察に行ったこと。現地で購入してきたこと。太陽光にかける想いを書けば、おもちゃをきっかけにお客様に説明をするときにも使えます。

もうひとつ、書き出した項目に「印刷機がある」があります。
こちらの会社では、社内で印刷をするために印刷機を導入しています。
ですが、すべて社内で印刷をするという視点でいました。

印刷をする手間がかかるので、あまり使わないとのことでした。

うまく利用すると確実にスピードアップ&コスト削減になるので、

  • ネットの印刷屋さんに依頼をする。 → カラー両面。
  • 印刷機を使う。 → 月1回の両面チラシ。 モノクロ。

と使い分けをするようにしました。

いつでも社内でチラシ印刷ができるというのは強みです。
強みを魅力として活用できるようにしていきます。

売上アップのための情報を整理する

こうして、棚卸をしていき、社内の中の物、これまでやってきたことを強みにしていきます。
そうすると、今まで気づかなかった強みがあることに気付きます。

他と比較をして、と考えるかもしれませんが、この時点では
書き出す作業ですので、他と比較をする必要がありません。

まずは現時点の社内の状態を知ることが大切です。
このときに、売上をあげるために行うワークですので、一定の法則で書いていきます。

・会社 ・人員 ・情報提供 ・セールス ・購入(納品)
・アフターフォーロー ・リピート ・お客様

会社・・・・・・ 事務所、住所、経営年数、店舗数、お取引企業様など。
人員・・・・・・ 社長、社員さん、所有資格、メディア出演、取引先など。
情報提供・・・ ホームページ、チラシ、ブログ、ポスティング、
ニュースレターなど販促ツール。配布頻度。
セールス・・・ どのような営業活動をしているか。営業のステップ。
購入(納品)・・・納品手順、工事の方法、工期。
アフターフォロー・・・納品後、情報提供・セールスの時に約束した
メリットが提供できているのかの確認。
訪問、連絡のスケジュール。
リピート・・・ お客様に継続してもらうための施策。次に提案を
する商品・サービス
お客様 ・・・どのようなお客様が多いのか。紹介者●●さん。
既存のお客様のことを書き出していきます。

これらを、ポストイットに書き出していきます。

図1

購入(納品) が売上になります。売上に結び付く行動を分析していきます。
できていることを明確にしていきます。

このワークは、会社全体と、商品・サービスごとに行います。
全部を一枚にまとめてしまうと、わかりにくくなるからです。

A商品は、ブログからの集客から営業活動、成約に結びついている。
B商品は、ポスティングからの集客から営業活動、成約に結びついている。
というように、商品・サービスごとにステップが異なるからです。

A商品はA商品で行う。B商品はB商品で行うようにします。
A商品の売上げ + B商品の売上げ = 総売上 となります。

A商品と書きましたが、事業別でもよいです。
電器店さんであれば、家電、リフォーム、太陽光の3つの事業。
情報提供のやりやすさから、最初は事業別での分析をお勧めします。

書き出してから、全体のバランスを見ていきます。
・情報提供は多いけれど、セールス活動が少ない。
→情報がお客様に届いていないのでは?

・お客様へのアフターフォローの施策が少なければ、お客様との接点が
減ります。
→アフターフォローを通して、次の商品・サービスの提案。次の情報提供とつなげていきます。

会社が決めた売上目標に対して、どれだけの行動をしているかもわかります。

遠藤さん

強みを明確にしていないと、
・情報提供の量を増やす。 ・セールス活動を増やす。 を
いきなりしてしまいます。

何が効果的で、何が効果がないのかを知る作業でもあります。

集客できていないチラシの枚数を増やしても、経費がかかるだけです。
セールス活動も、見込み度の低いお客様にアプローチをして、成約に結びつかない。などになります。

思いつきでなく、成果に結びつく行動は何かを?
明確にしていきます。

社内の強みをお客様のメリットに置き換える

ここまでで自社の強みを明確にしました。ただ、このままでは、会社にとって都合よい内容です。
お客様にとって価値ある内容に置き換えていきます。

お客様にとって価値を提供できる内容にしていく。
お客様にとって、不利益がないようにしていく。になります。

さきほどの書き出した項目に営業時間があります。
営業時間

一般的に、週4日で15時までというのは、お客様にすると訪問を
しづらいと思われるかもしれません。

現実として、週4日の営業日を会社の強みにします。
お客様と、商談や商品説明をすることができればOKです。

「訪問したけれど閉まっていた」というお客様の不利益を減らすこともします。
お約束をいただいたお客様の訪問時間には会社にいるようにする。
来店でなく、お客様の家に訪問をするなど。

基本は、予約制とします。今できることをします。

理想は、スタッフさんを一人入れ、常時誰かいるようにするという目標も作ります。
現状でできることで成果を出し、理想の目標を作り取り組むことで成長していきます。

今できることで、成果を出すために、行動できることに気づく準備でもあります。

チラシの一部を修正して売上アップ

先程の社内の棚卸が終わったら、加えたらいいなと思う内容をチラシに入れていきます。
棚卸から気づいたことをチラシに加える、表現を変えることをしていただくと、それだけで今のチラシでも反応率が上がります。

今配布しているチラシをいきなり新しくすべて変えるのではなく、社内の強みの棚卸しをして気づいた会社の価値とお客様に提供できる価値を加えて修正してください

今回、分析をした強みは定期的に見直しをしてくださいね。
強みだけが増えていくというイメージを持つかも知れませんが、
行動量が増えると、やることが増えます。

また、新しい取り組みをすると、当然やることが増えます。
そうしたときに、既存の成果の出る仕組みが崩れることがあります

行動を増やすときには、減らす、無くすということもしなければ、いけません。

やることだけを増やして、成果を測定していないと、「忙しいけれど儲からない」になります。

成果が出なくなったときに、修正することもできます。
会社の強みを明確にして常に成果の出る仕組みで行動をしてくださいね。

今回、書き出していただいた会社の強みは保管して、定期的に見直してくださいね。

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