エアコンチラシの作成アドバイス。3パターンを用意しよう。

電器店さんにとって、エアコンは売上には欠かせない商品です。夏場の冷房利用だけでなく、梅雨時の除湿。冬の暖房。空気清浄機能など、一年中使えます。高級モデル、普及モデル、特価商材と揃っています。

ただ、商戦期を6月～8月前半だけにするのはもったいないです。ここでは、実際に配布できるエアコンチラシを紹介します。ぜひ、ご活用ください。

エアコンのチラシは３種類用意しよう

エアコンのチラシは電器店さんにとって重要です。今は夏場の冷房利用だけでなく、冬の暖房でも利用していますので、年中販売ができる商品になっています。

高単価の製品を購入するお客様と出会うことができますし、配管工事で価値を差別化ができるからです。

量販店のような品揃え、展示は電器店さんではできません。商品点数を増やす展示をする必要はありません。

現在発売している製品の性能差を説明できる資料を用意します。そうしないと、お客様は、価格が安いモデルを基準の考えるからです。「8畳で安い◎万円の機種があるよ」というようなあいまいなことを元に話しをしないといけなくなります。取扱ができるメーカーの機種はもちろん、他メーカーのラインナップも理解しておくとよいです。

「三菱さんのモデルは、、、」「ダイキンさんは、、、」「パナソニックさんは、、、」というように説明できるようにしましょう。
実際に、量販店さんに行き、現物を確認してくることもいいですね。

さて、電器店さんがどのようなチラシを作るといいのか、それは次の３種類を用意しましょう。

１.工事写真を載せたチラシ
２.オススメ３機種
３.エアコン点検系

になります。サンプルをつけますね。

1.エアコンの工事写真を載せたチラシ

エアコン工事事例説明

工事をわかりやすく伝えます。お客様は工事の違いはわかりません。配管カバーの工事とテープ巻きの工事の違いを口頭で伝えてもわかりません。そのために、見てわかるようにチラシで写真で説明をします。また、テープ巻きと配管カバーの工事の説明も必要です。美観、配管の持ち、効率のことです。

とくに、配管カバーを使うけれど、足の固定をブロックという方がいます。そうした場合はもったいないです。プラロックだけでなく、架台の提案も必要です。壁面取付の場合、室外機を置く位置を変える。２段置き台にするです。お客様の生活にとってよいと思う提案をします。室外機の置き場所を変えるというのは、喜ばれます。通りやすくなる、お庭でガーデニングをしている方だと、風向きを変えたいなどあります。寝室だと室外機の音が気になるなど。自分の家だといいのですが、設置場所でお隣の寝室横に室外機を設置して、クレームになることもあります。

「また、10年近く使うものですので、一度工事をすると移動することはありません。最初の工事の際にしっかりと工事するとよいですよ。その理由は。。。と説明します。」既設のエアコンの配管をやり直す場合は新設よりも手間がかかりますし、万が一故障などになると修理の手間もかかりますので、そうした判断はお店さんで行ってください。新規のお客様には、工事が雑だなぁと思ったものには、「よければあちらのエアコン（他店購入分）工事をやり直すこともできますので、いくらいくらで行いますよ」という言葉かけも必要です。

いきなり訪問はできないので、サービスチラシと一緒にポスティングすることもできます。季節ごとに配布するチラシを用意しておき、いつでも配れるようにします。巡回の時に新しいお宅に配ることもできますよね。年数が立っている、配管工事が手間がかかるなども提案としてすることが重要です。

新規のお客様で、配管工事がもったいないなぁというお宅に、工事のチラシを入れることはお客様の気づきになりますので、行ってくださいね。工事代を安くというのは、支払うお金を少しでも安くしたいという気持ちは誰でもありますので、「安い」「高い」という言葉でビクビクしないことが大切です。お客様の家の美観を損ねている工事なので、直すことができますよ。と伝えていき、直したいと思っている方から連絡があります。

全ての工事を配管カバーでするためのチラシではありません。配管カバーでなくてもいいという方もいますので、そうした方には、何年かしたら、テープを巻き直すなど別の提案ができます。

エアコン工事の違い説明チラシ

こちらは、Ａ４の片面になります。裏面には自店の工事写真を入れるようにします。エアコンの工事のチラシ＋自店のサービスチラシというようにします。こうした情報提供チラシを見ると、「ごちゃごちゃしていて読まない」という意見もありますが、Ａ４用紙１枚の情報量はお客様は読んでいます。工事の重要性を伝えるために適切な情報量になります。

読んでいるという意識がなく、最初から最後まで確認しています。リフォーム、太陽光発電などの設備関係の仕事を獲得したいのであれば、これだけの情報を自社でまとめることができないと、継続した売上の獲得にはつながりません。

2.オススメ３機種の紹介チラシ

こちらは、商品をのせます。何がいくらなのかを伝えないと、お客様はわからずに安い機種になってしまいます。暖房機能、空気清浄機能、お部屋での使い方の要望をお聞きしないとわからないことがあります。提案をする時期で、タイトルを変えましょう。早期販売から在庫一掃セール、新機種入れ替えなどなど一年で提案のタイミングはあります。

提案のタイミングは、お客様にとってお得になる、損をしないの視点です。早めに取り付けをしておくと、夏場に慌てなくていいなど、お客様も安心ですよね。早期提案は、見込みの把握ができていないと成果につながりにくいです。お客様の使用年数、使用台数を知っておくとよいです。

早期取付キャンペーン

点検オススメチラシ

3.点検系チラシ

お客様に使い方、点検をお知らせする内容です。フィルター、リモコン、クリーニングなどですね。自分でできる方法から、クリーニングのようにプロに頼むケースまであります。

リモコン電池チェックチラシ

エアコン点検説明チラシ

エアコンクリーニングまたは簡易清掃説明

? こうしたエアコンの機械での点検提案もあれば、お盆前、年末前のタイミングもあります。

お盆の帰省時に使用しませんか？

エアコンのチラシは夏場で終わりではありません

こちらのチラシは、秋口に配るチラシです。夏場にエアコンが不調だと感じた人の中には、秋口に買い替えをするケースがあります。秋口だと工事も落ち着いているので、移設も含めて工事できると思います。工事単価が自然にあがる時期です。夏場が終わったタイミングでの提案も忘れずに行ってくださいね。

ちょっと先の秋口点検チラシ

こうしたエアコンを使うときに、快適に使うワンポイントアイデアのチラシも使えます。エアコンを売りたいから、エアコンだけの情報を提供しがちですが、お客様はエアコンを購入するときに、何をもとめているかです。快適な空間、ジメジメしない環境、温度ムラがない室内など。何を生活で求めているかを考えて、お客様と相談をすることで、「買ってよかった」というモデルと出会えます。

花粉症のご家族の方がいたら、空気清浄機能のついたモデル。このときに、空気清浄機を使っている方であれば、エアコンの空気清浄機能と空気清浄機の機能と性能の違いを説明する。空気清浄機＋エアコンの空気清浄機能を合わせて使うメリットなど。

サーキュレーターの使い方提案

在庫切れ、納期未定で売り漏らさないために

毎年必ず、お値打ちで人気のモデルが品切れになりますよね。そうしたことがあると、お客様の家にピッタリのモデルが納品できなくなります。これは、自店では仕入れができないけれど、他店の在庫である場合、他のお店で購入されてしまう場合があります。

電器店勤務時代には、どうしてもこのモデルがいいというケースがあり、そうした時は、商品だけを購入してもらい、工事を自店で行うというケースもありました。エアコンの売上分減りますが、お客様のことを考えるとどうしてもそのモデルを取付したいケースがありました。

ただ、こうしたケースは早期提案で防げます。提案した全員が購入はしませんが、何名かは早期購入でお買い上げいただけます。梅雨の時期だと、除湿で活躍しますので、夏の冷房以外の活躍も提案すると、比較的一年中販売できます。当店がオススメするモデルです！をチラシにする理由は、「どうしてこのエアコンを勧めているのか」をお客様に伝えるためです。

最上位機機種を販売したいのに、チラシに載せていないケース。また、お客様には不要な機能がついたモデルを販売して、納品後説明に走り回るケース。お客様の使い方までイメージしておらず、「リモコンが使いづらい」とメーカーさんにクレームを言うケース。想定できることは対策をするようにします。全ての機能を使うには、お客様自身が説明書を読み、設定するなどが必要です。基本機能と便利機能とわけて説明をすればよいです。「便利な機能があるけど、今はまずこの操作をしてくださいね。」と。説明も考えておくことが大切です。

そこまで考えている機種をチラシにのせないと販売にはつながりません。電器店さんがどれも同じだと思っているケースがあると、お客様への説明不足になります。

エアコンからリフォームの仕事の獲得にもつなげているケース

何度もご紹介しているパナクレールシーズあきばの秋場社長は、お客様がエアコンで求めているのは、快適な空間。温度ムラがあることがお客様にとって、体調を崩したり、体の負担になるからと、サーモカメラで室内の温度を測定しています。

秋場デンキさんは、温度を見える化しています。

温度差ができてしまう原因を見つけて対策もします。こちらの事例ではロールカーテンを設置しています。

エアコン工事のときにロールカーテンの取付も提案

温度差を見える化して、お客様に納得をしていただき、快適な空間を一緒に作っています。おそらく、同じようにお客様のためになる提案をしている電器店様が日本中にたくさんいると思います。ぜひ、自店がお客様のためにしていることをチラシ、ホームページなどで情報発信をしてくださいね。

チラシにしておくメリットは、「見て分かる、読んでわかること」です。話をしないとわからないでは、伝えたいことが伝わりません。秋場さんの強みは、お客様とのやりとりから、それらをチラシにする仕組みを持っていることです。秋場さんはチラシを作る作業をほとんどしていません。アイデアをまとめ、話し、チラシにしています。

こうした自分で作る作業をしなくてもチラシが作れる仕組みをもっているのも強みですね。最近では、食洗機のキャンペーンもスタートしましたので、そちらのチラシも配布しています。

食器洗い乾燥器提案チラシ

キッチンの高さ説明チラシ

秋場さんは、常にお客様のためになるチラシを作り情報発信しています。２０１６年３月からはホームページもスタートし、ホームページから、お風呂、太陽光発電、オール電化もすでに売れています。商品・サービスだけではなく、カードの案内もチラシにしています。

新パナカードの説明チラシ

まず、チラシで情報提供し、その後個別に説明をすることで、

１．お客様に必要な情報を一斉に伝えられる。

２．必要としている人から順番に説明をする。

３．必要な人は購入をする。要らない人は要らないとの返事の確認

をします。

ポイントは、まずチラシで伝えていることです。そうすることで、一斉に伝えたいことが伝えられます。そのあとに、話をしやすい人、購入した方、訪問したお客様に説明をすることで、説明が上手くなります。成果を出しながら、自分の説明も上手くなる流れです。

チラシを確認してもらうときは、「パナカードのチラシ送りましたが、見ていただけましたか？」と一言伝え、話をしていきます。「？なんだっけ、それ？」がほとんどです。

「実はこちらのチラシなんです」と説明していきます。「そうなんだね。わかったよ」と即切り替えにはなりませんが、まず伝えたいことをちゃんと伝えています。

会費、保証内容、災害保険。万が一の買い替えのときに値引きします。というケースですね。たまたま、このカードに切替をしたお客様が、雷で、エアコンと洗濯機が壊れました。

ですが、このカードを申込みしたことで、保険金が出て、買い替えの際に負担が少なくなったと喜ばれました。無理に勧める必要はありません。お客様に必要な情報を届けているか？を自店のチラシを見直してくださいね。売りたい商品を、言葉を強くして、説得しようとしていませんか？お客様は次から読んでくれなくなります。注意してくださいね。

エアコンは、秋口、暖房での買い替えもありますので、一年中売れる商品です。売れているタイミングを把握しましょう。秋場さんの意識は電器店ではなく、地域になくてはならない、ライフラインを支える企業としての取組をしているからです。そうした姿勢が、家電だけではなく、お客様から必要とされる存在になっています。

ぜひ、秋場さんのホームページをご覧いただくと、参考になる部分が多くあると思います。

パナクレールシーズあきばさんのホームページへ

こちらのページに載っているチラシは自由にお使いくださいね。売上につながれば嬉しいです。

メーカーさん、グループから、エアコンの機種一覧のようなチラシは用意してあり複数あると思います。一年間通して売れるようになっていますので、より見込みの抽出が重要です。夏場台数が伸びないと思い、年間の集計をしたら、冬場の台数が伸びていた。しかも、単価もあがっているのであれば、問題はありません。目標の年商はいくらか？それに対して、半年、３ヶ月、１ヶ月の数字目標です。年間通して情報提供を行っていきましょう。