パナソニック MC-JP520G キャンペーン用チラシ

掃除機が重くて、掃除が思うようにできない人や腰やひざにかかる負担を軽くできるので、この掃除機は提案したいんです！あと、実際に本体を操作してもらい納得して欲しいので貸し出しもします。貸し出しは自分と、Ｔ君（社員さん）の２台用意します。

どうやって提案したらいいですか？ と、新型掃除機のキャンペーンの販売戦略から秋場さんとのお話はスタートしました。掃除機MC-JP520Ｇの情報をお客様に知らせるにはどうしたらいいでしょうか？実は、「秋場さんの言葉」と「秋場さんの経験」に答えがあります。チラシはパーツの意味もお伝えできると思います。

「特別な言葉」を使わない

チラシ作成に大切なことは、まず言葉を出すことです。腰が痛い方に、軽くて便利、オシャレなデザイン、重さ2キロ、パナソニックなど。当たり前の言葉を書き出します。

カタログ、メーカーさんのお話し、自分の言葉と書き出します。配置をしてから、言葉をかえていきます。そのため、はじめから普段使わない言葉を使う必要はありません。

軽い掃除機。腰・ひざへの負担が少なくなる。掃除機本体の性能。を書いていきます。最後には、貸し出しのご案内が書いてあります。

秋場さんのお話が、提案の流れそのものに。 秋場さんが提案をしたい理由として、 掃除機が重くて、掃除が思うようにできない人や腰やひざにかかる負担を軽くできるので、この掃除機は提案したいんです！ あと、実際に本体を操作してもらい納得して欲しいので貸し出しもします。貸し出しは自分と、Ｔ君（社員さん）の２台用意します。 「誰に向けて」「何を（掃除機）」「何をしてもらうか（お客様の行動」「何をするか（お店の行動）」 をチラシには入れます。

提案したいお客様=製品を使って喜ぶ方になっているかを考えます。チラシの内容は、 「キャニスター型の･･･」で始まる文章は、お客さまとの会話から出てきた内容。これまでに、お客様と話をしたことを思い出します。購入の失敗例もあれば書き出します。この失敗例は、自店販売分でなく、お客様が通販、ホームセンター、量販店と他店で購入したケースです。何かしらあります。

購入して失敗した話も聞いておくと、チラシ作り、提案の際に役立ちます。最近通販で、スティック型を買ったけれど、思うように使えずに不便なの。。。など、実際に他店で購入をして失敗した例です。

ステック型を購入しようとする人は、「ちょっと待てよ」になります。用途にあっていればいいのですが、合ってないと購入をして失敗をした買物になります。しっかりと使い方を聞いて提案ができれば、家電選びの失敗は無くなります。掃除機の性能情報は、メーカーさんの資料、カタログに載っていることです。ここは特別なことを書けません。写真やイラストを使い、わかりやすく見せます。最後には、貸し出ししますよ。という提案です。

パナクレールシーズあきばさんのチラシ

キャンペーン商品の取り組み方

今回こちらの掃除機は、パナソニックのキャンペーン商品になっているとのことです。キャンペーンは、期間がありますので、まずは「先行予約」の案内として配ります。

キャンペーンが始まる１ヶ月前くらいから　先行予約として配る。
発売したら、価格を入れて配る。※新製品が発売して２週間くらいは量販店と価格差が小さい。
新規客向けにチラシをポスティングする。

というように取り組みます。

予約で売れる理由

注文をもらっても商品が届けられないから、キャンペーンが始まってから取り組むという場合、すでに時間がすぎています。キャンペーンの期間が８月１日～９月30日までだとすると、予約キャンペーンをすることで、 7月1日～30日の間に予約チラシを配る。８月～９月も取り組む。そうすることで、キャンペーン製品の販売が早めにできます。

７月に売れた物に関しては、お届けは８月１日以降になることを伝えます。お客様は壊れていないため、「わかったよ。届いたら教えてね」でＯＫです。

壊れたら買い換え提案ということが中心の電器店様は予約販売ができません。壊れていないけれど、十分使ったから、買い替えをするね。という人がいます。これは、お客様の困りごとを把握しているからこそ、不便しているだろうから、新しい製品で困りごと解決できますよ。で伝わります。

予約販売できる人　=　お客様の困りごとから製品提案できる。
予約販売できない人　=　製品中心の商品提案になっている。

お客様は、自分の生活を快適にするためによりよい製品を購入します。

捨てるのはもったいない！壊れるまで使えたらいい！

使えるうちに捨てるのはもったいない。という意見もあります。確かにそうです。この買い替え提案のときに、ただ商品を入れ替えるだけの提案をしていては、もったいないです。たとえば、

今の掃除機は２階で置いておいて使う。そうすることで、２階に運ばなくてよいですよ。
車庫で車のお掃除用に今までのを使ってはいかがですか？
今まで使っている掃除機は、会社の事務所で使う。
離れの家の掃除機が古いから、そちらと入れ替えて離れの掃除機を処分して。
10年以上使っているから処分してね。

というように、お客様が考えます。今回ここで書いたことは、お客様がそうした使い方をしているという事実があることです。

無理に売るために提案したのではなくて、自分たちで考えて使っている方法です。エアコンの移設、テレビの移動など、ちょっとした手間仕事を加えることで、買い替えにつながることもあります。こうした買い替え時の移設や移動は、量販店さんであれば確実に追加工事代が通常料金でかかります。またネット通販では、やりたがりません。

町の電器屋さんだからこそ、できる仕事です。テレビ、エアコンの単品価格では、大きな差があるが、お客様の生活を快適にする環境作りの提案では、電器店さんのほうが優位です。

現在キャンペーン中のお店はチラシをご活用くださいね

今回ここでご紹介したチラシは、秋場さんからのプレゼントです。店名を入れ替えてお使いくださいね。ぜひキャンペーンに関しては、予約販売を行ってくださいね。お客様にお知らせを届けるという気持ちでいきましょう。お客様とのやりとり、お客様からの質問、購入後の感想など、お客様の言葉を大切にしましょう。

「言葉」「経験」「想い」

最後に、言葉と経験を元にチラシを作るとき、最後は、お客様のために何かできるのか、なぜこの掃除機を勧めるのかといったお店の姿勢が決め手です。軽い掃除機で腰の負担が減りますよ。お掃除が楽になりますよ。といくら伝えても、うわべだけでは伝わりません。少なくても、顧客名簿を見ながら、「●●さんは喜ぶかなぁ？」と想像をしてみる。

「今、どんな掃除機を使っていたかなぁ」と思い出すようにすると名簿を見てお客様と会話をすることです。秋場さんの取り組みがお客様から支持される理由は、お客様目線で常に提案をしている、対応をしているからです。当然、多くの電気店様では、お客様の役立つことを考え、実行していると思います。ですが、お客様から要望に応えているだけでは「言われたことをしている」で終わりですし、急な仕事が常に発生し対応に追われます。

お店にとって急な仕事・急な対応は、お客様にとっても不便、不利益なのです。少しでもそうした急な対応を減らすことがお店、お客様にとって良好な状態です。言葉、経験、想いを伝えるチラシ活用を行ないましょう。

参考：秋場社長の取り組みもご覧ください。