今回の内容は、リフォームの提案を行う場合に、チラシをどのように使うとよいか解説します。
リフォームの取り組み方、目標の売上数字はお店ごとに異なりますので、戦略も変わりますが、安定して受注を獲得できるようになるまではこの内容を実践いただくと効果があります。
現在リフォームで2000万円以上の売上がある方は、この内容以上のことをすでに実践されているはずです。
- リフォームに取り組み2年未満
- リフォームの売上が500万円未満
- 既存客しかリフォームの仕事を獲得できないお店様
ぜひ実践していただきたいです。
売り方、提案方法を身につけながら、自店のできる範囲を広げましょう。
いきなり大きな工事だけを狙うのはオススメできません。まず、鉄則があり、自社でどこまで工事ができるか、外注さんへの依頼はどこに頼むかを決めておくことが重要です。
仕事が来てから考えるというのはリフォームでは危険です。電器店さんの強みを活かしたリフォーム提案しましょう。
売上金額だけに目がいくと危険
既存客向けというのは、家の状況がわかっている、ある程度信頼をされていることが理由です。
名簿を見返していただき、何がリフォーム工事でできるかなぁと見込みを出してください。
既存客向けに取り組むことで、着実に売上を作り、工事の段取りや工期を自社流で体得します。
「家電製品だけだと、儲からないからリフォーム工事を行なう」という安易な考えでスタートをする方がいます。
こうした考えは、非常に危険です。理由は、ライバルを意識していないからです。
リフォームを本業としている会社さんもあの手、この手で取り組みます。
ライバルがいる市場に飛び込むのですから、自社の強みを活かし、お客様に喜ばれるサービスを行なわないと続きません。
リフォームは工事までに「見積もり→提案→段取り→現場チェック」などなど家電製品では行わない業務があります。また、見積もりは1回でなく、数回提出も多くあります。
電器店さんでリフォームに取り組むときに、「お客様の生活がよくわかり、人間関係ができている」という理由だけで取り組むのは危険です。
まず、確実に売れる仕事ができるようにする。
自分でできること。外注さんに依頼できることでできること。を明確にしましょう。
既存のお客様の売上が安定したら、新規のお客様の仕事も獲得をしていきます。最終的には新規のお客様も獲得できるようにならないと売上は伸びません
注意してください「家電を売るスタイルで売らない」
リフォームの取り組みをスタートした電気店さんが、「早く決めたい」「早く仕事を完了したい」と焦ると、結果お店にとっても利益にならない、お客様も満足のいく工事にならないことがあります。
リフォーム工事をしたいというお客様がいれば、現状をしっかりと把握するためにヒアリングを行って、設備を決めて、見積もりやプランニングが必要です。
床の素材、柄からクロスの素材などなど、決めることはたくさんあります。
当然、メーカーさんのインテリア担当者に協力もいただけますが、お客様の要望を確認し、どこまで工事を行うのかといった話は聞いておく必要があります。
これは、取り組みをするお店さんの方針もありますので、依頼を受けたらすぐにメーカーの担当者の方と行くケースもあれば、ある程度要望を聞いてからメーカー担当者さんと伺うなど。
お話しをいただいてから、自社ですべて施工できない場合は、工事関係者とスケジュールの調整が必要です。
商品を先に仕入れして工事は翌月になるということもありますので、支払いや仕入れた商品を保管するスペースなど、考えることが増えます。
すぐに納品・工事を行なうとなると、バタバタしますので、慌てず、お客様の負担にならない予定で計画します。
工事はお客様の住まいで行うので、朝何時から夜何時まで、何日間の期間かを伝え、お客様と共有しないと問題になるケースもあります。
取り組みのスタートのオススメは「トイレと洗面台」
工事の範囲が広くなると、段取りが必要です。そうした仕事もこなせるようになる必要はありますが、まずは狭い範囲の工事がオススメです。
リフォームというと、キッチン、お風呂など金額の大きな商材に目がいきますが、まずはトイレと洗面台に取り組んでください。
比較的短期間で工事ができ、施工する内容が限られているため、仕事がやりやすいからです。
キッチンや、お風呂は使う人の幅広いニーズに合わせるために、色々な組み合わせが豊富です。
設備だけでなく工事の仕様も細かくなります。
注文を聞いてきて、メーカーの担当者さんに丸投げをして仕事を獲得する方法は、相見積もりになったら勝てなくなります。
だからといって、利益を大幅に減らしてまで獲得をする必要はありません。
リフォームの仕事が安定しないという場合、トイレと洗面台から取り組みをしてください。
大がかりなトイレ工事は、工事中はトイレが使えないため、仮設トイレや他の方法を準備しないといけません。
必ず、何か使えていた設備が使えない間の対策もしましょう。
お客様は短期間とは言え、今まで使えていたものが使えないのは不便を感じます。
情報提供のスタートは、商品のチラシを届けずに、チェックシート、機能説明のチラシを届けます。
洗面台チラシ
洗面所のチェックチラシ
ウォシュレットのお掃除方法
トイレ点検チラシ
トイレ・チェック表
すぐには、仕事になりませんので、「リフォームもできますので、よろしくお願いします」とチラシを定期的に配り、情報提供をします。日頃から、お客様の家に訪問したときに、住まいの困りごとがないかをチェックします。
お客様が現在の設備に不満、年数での劣化、何かしらの理由での工事が必要 ということを自覚していただくための内容です。洗面台は、シャワーをつけたい、ボウルが汚れている、ボウルがひび割れしている、扉がカビてしまったなど、気になる理由があります。
ただ、蛇口から水も出て使えているので、困った困ったというまででは無いケースが多いです。
収納スペースが広くなる。シャワー水栓にしたいなど、説明をすると「いいね」となることは多いです。設備本体の状態の確認だけでなく、壁紙がはがれていないか、床がきしまないか、ドアから異音がしないか、といった周辺のことも確認してもらいます。工事をするなら一緒に行ったほうがよいケースも多くあるからです。
提案すれば仕事になるけれど、言わなければそのままで、後から「一緒に工事をすればよかったなぁ」と言われることになります。お客様が自分で修繕をしていることもあります。水周りの修繕は、間違った方法で対策していると他の場所にも被害が出てしまいます。
お客様が自分で修理している箇所もチェックしましょう。見た目では問題無いけれど、見えない部分が痛んでしまっていることもあります。
こうした、住まいの状況を意識的に目を向けます。
リフォームに取り組む場合は、商圏のライバルを確認する
今までは、電化製品のライバルは家電製品を販売している会社さんですよね。
リフォームを行う場合は、リフォーム業者さん、ホームセンターさんもライバルになります。少なくても地域にあるリフォーム業者さんは確認しましょう。
ホームページ、チラシ等。お客様がライバルと比較をしても、「あなたにお願いしますね」と言われるだけの提案や対応ができないと既存客数件の工事で終わりです。
新規に取り組みをはじめて、安定して売上を確保できる事業まで育てましょう。
実際にチラシ販促でリフォームの売上をのばした実例
下記のメールをいただいた電器店様は、チラシでの情報提供を行い、既存のお客様からあがった売上です。
リフォームに取り組みをした電器店様
これは、チラシだけで売ったということでなく、店主さんが信頼をされているから任せられたのです。こうした実績を紹介すると、「売るためのノウハウがある」と思うかもしれませんが、違います。
この電器店の社長は、電気工事とお客様の対応がしっかりできています。電器店としての対応が信頼され、リフォーム工事の仕事になりました。
同じようにお客様から信頼されているのに、リフォームが獲得できない方とは何が違うのでしょうか？
なぜ、信頼をされているのに、仕事の受注につながらなかったのか？それは、お客様にリフォームの仕事ができることを伝えていなかったからです。「言葉にしていますよ」「チラシを配っていますよ」と言われると思いますが、こちらがしていることではなく、お客様の印象に残ってているかどうか？
お客様の印象に残すことと、お客様からの問い合わせで確認します。
まず、任せて貰える仕事を着実にこなしていく！ことです。
どのように取り組むとよいかは、こちらの関連記事をご覧ください。
リフォームを売上の柱にする”３つ”の取り組み
どこまでするとお客様が認識をしてくれるのかの参考になると思います。既存客の信頼から仕事を獲得していき、次第に新規のお客様も獲得できるリフォームの情報提供もできなければいけません。
行き詰まるケースとして、 既存客の上得意様だけでリフォームが終わるケースは、情報提供を活かしていないことが原因です。
家電＋リフォームの強みを活かす
最初にお伝えした「家電を忘れないようにしてください」の理由は、家電＋リフォームのチラシも使えるからです。
エアコン工事＋お部屋のクロス張り替え。
エアコン工事も早期の時期になります。子供部屋向けにも提案がしやすいです。
クロス＋エアコン
こちらは食器洗い乾燥器とキッチンのチラシです。
裏面・食器洗い乾燥機＋キッチン
表面・食器洗い乾燥機＋キッチン
どうでしょうか？伝える情報はたくさんあります。
リフォームで思うように売上が伸びない方は、自社の届けている情報を見返してみてください。いきなり大きな金額を目指すのはやめてできることをしましょう！
リフォーム始めました！の一枚もありますよ
リフォーム用のチラシを３枚用意しました。ご自由にお使いくださいね。
リフォーム点検前に知っておきたいこと
リフォーム承りますチラシ
リフォーム価格目安表
お客様にリフォームで提供できることをチラシにして届けましょう。
