リフォームを売上の柱にする”3つ”の取り組み

リフォームイベントを年3回開催する

リフォームの売上を伸ばしたいと思ったら、メーカーさんのショールームでリフォームイベントを開催しましょう。

お客様も、長く使う自宅の設備ですから、
現物を見て、説明を受けることができると安心します。

ショールームには最新の設備があり、メーカーの説明員さんがいます。

イベント以外の時でも、
設備を見てもらうこともできるので、ショールームは活用しましょう。

リフォームのイベントをオススメする理由は、
イベントの案内状を配るだけでよいからです。

自店であれば、掃除や展示品の手配など、時間とお金がかかります。

ショールームは、キレイに掃除がされていて、設備のプロが説明のサポートもしていただけます。

ただ、地域によっては近くにショールームがないケースもあります。
こうしたときは、バスを借りる、会場までの送迎を行うなど、必要に応じてご準備ください。

車で30~40分の距離でも、お客様は見に来ていただけます。

最低年3回開催する理由

まずは、メーカーショールームを使う定期的にイベントを開催することで、

・見込み客の発見
・見込みのお客様の要望をヒアリング
・プランの提出
・成約
・工事

といった一連の流れが3ヶ月~4ヶ月で発見から工事 まで行えるからです

そうすることで、

  • イベント開催で注文
  • 訪問時に注文

というように、リフォームの仕事も増えていきます。

いつまでに工事を完了したいという時期がある

年に何回か、お客様がよく口にされるタイミングがあります。

「夏までに」「熱く(夏に)なるまでに」「お盆までに」「年内にね」

というようなタイミングがあります。

たとえば、お盆までに工事を完了しておく必要があるとすると、

  • 見込みのお客様の要望をヒアリング
  • プランの提出
  • 成約
  • 工事完了

をお盆までに完了しなければいけません。

お盆に完了するためには、いつから話をして、いつまでに見積もりを出してという計画が必要です。
仕事ごとでかかる期間をお客様に知らせることで、まず工事をする。ことを決めてから、
詳細を話すようにします。

そのために、工事の期間の目安を一覧にして渡します。

電器店様がリフォームで失敗するケースは、期間と見積もりです。

期間というのは、お客様のペースでなく、自分達のペースで工事を勧めようとすることです。
できるだけ早く!だけにとらわれてしまい、結果お客様の対応でミスをする、日常の業務に支障をきたすということです。

大切なことは、定期的に安定して仕事を獲得できるようにすることです。
ブームのように取り組むのではなく、お客様のペースで行いましょう。

リフォームを複数箇所同時に行う場合、部屋の中にある物の移動も考えます。
一カ所に荷物をまとめてしまうと、お客様の日常生活にも支障をきたします。

ですので、生活が不便にならないようにリフォーム工事中は注意するように、
物の移動、生活の変化もお客様に確認をして行いましょう。

一年の間で、いつまでに完了したいというタイミングを意識しておくとよいですよ。
この逸までに完了したいを考えているお客様に、「いつまでに完了希望ですか?」を確認しないと、
設備の話など詳細までいきません。

「お客様のいつまでに」に基づいて、話をすることも大切です。

イベント、巡回時、チラシ配布の3点セット

リフォームの事業収益化の取り組みに関して、
家電店さんは、イベント、巡回時、チラシ配布の3つを取り組みしてください。
チラシだけ、巡回時の気づきからの話、イベントをバラバラにしていたのでは、安定した売上になりません。

ショールームを使ってイベントをする場合は、リフォームメーカーさんの信頼も使えます。

電器店さんがイベントを定期開催できない理由に、
1回の来場者が少なく、当月の売上にならないから、ショールームまで遠いという理由を言われますが、
取り組みをしていくなかで解消できます。

1回の来場者が少ないというのは、設備系であれば仕方ありませんし、そもそも、リフォームの見込みは?という
見込みの数の把握ができていないことが原因です。

家電製品と同じように考えている電器店様は、
チラシを配れば何か売れるという甘い考えの方はリフォームフェアの1回の来場者の数で採算があわないということを言います。

会場の準備、設備の展示、キレイな女性の説明員さんもいるショールームで自店のイベントができるのです。
DMを配り、当日会場にいる ことで数百万円の仕事につながるのです。このイベント開催をできない方はリフォームを安定収益の柱にはできないと思います。

「当店はリフォームイベントをしていないけど、リフォームの売上があります」という方もあると思いますが、仕事の内訳を確認してくださいね。

作業的な仕事、廃棄、処理、片付けといった仕事はリフォームではなく、廃棄関係のお仕事です。

リフォームは、新しく快適に設備を設置することですので、設備機器が伴わなければ、継続して仕事になりません。

電器店様でオススメをしているのは、商品とサービスと環境・設備を組み合わせができることです。

【無料プレゼント】売上UPにつながる『チラシ作成&活用講座』テキスト29ページより

こちらは、無料プレゼントをしている動画のテキストの内容になります。

サービスと環境・設備の仕事を分けて考えることで、仕事の幅が広がります。
コンセント工事・交換だと、サービスになりますが、家中のコンセントを使いやすくしましょうと提案すれば、
家中のコンセント交換からの話ができます。反対に、「1ヶ所だけ変えたいのになぁ~」という人には、ハードルが高く感じます。

サービスと環境の視点2つで考えるようにします。

先程の処理の仕事は、サービスになり1~2回依頼をされて終わりだからです。

家中の不要品丸ごと解決します。とすれば環境・設備になります。

ちょっとしたことですが、今後の仕事のうえで役立つ考え方になります。

イベント時の心構え

イベント時のお客様の来場が少ないからといって、なげかず、見込みの数、声かけ、当日ショールームで行う作業を用意して有意義な一日にしてください。

アドバイスをしていた電器店様では、イベント来場者の50%現場見積もり、その50%が工事依頼という流れです。

来場者は、DM200件、来場者15名、見積もり依頼8名、注文4~5件という流れです。
そうすることで、見込みを増やすことで、見積もり依頼、注文も比例して増えます。

また、来場者だけを増やすのは危険です。家電系のイベントと違い、来場者への特典やプレゼントもあまり用意しないことや、接客の時間も影響します。

お客様がたくさん来場して、十分な接客ができず、見込みを確認できない場合、注文につながりません。

ですので、担当者1名が1時間に2名接客。朝10時~夕方5時までの7時間で14名対応。というように接客数も考えます。
そうすることで、無理なく、対応できます。これは、リフォーム専門の業者さんからすると、低い数字だなぁと思われるかもしれませんが、
リフォームの関してノウハウと実績がないうちに、メーカーさん頼みのリフォームでは、既存客の中の上得意様の仕事だけで終わります。

そうしないためにも、着実に積み上げていくことが大切です。

接客が重なった場合は、
ショールームの説明員さんに、「お風呂とキッチンの設備の説明をお願いしますね。●●さんです。」と紹介をして引き継ぎをしてください。
ただ、「説明をお願いします」と、売りを説明員さんに任せてしまう方がいますが、それはNGです。

具体的な見てもらいたい設備、
メーカーのプロの説明員さんに、お客様が検討見込みが高い設備の説明をしっかりとしてもらうことが必要です。

来場されたお客様の見込み商品が出てこないというのは、見込み管理の甘さですので、無理に探さず、
来場されたお客様に対して、何か検討していることがありますか?と素直に確認をしてください。

忘れてはいけないのは、電器店としての対応で信頼を得ていますので、売り込む姿勢でなくお客様の話を聞くことで、
見積もりまで進みます。

イベントに来店して、
リフォームが決まった場合、その説明員さんが担当者。資料の手配などもしてくれるあなたのリフォームのサポーターです。

「●●でんきさんのお客様は素敵な方が多いですね」とショールームの皆さんに覚えてもらうようにしましょう。

イベントの来場者が少ないことをなげく方は、見込みそのものがないことをまずは見直してください。
今ある設備を変えるのがリフォームです。
今のお客様の設備状況もわからず、チラシだけで販売するのは無理がありますし、長続きできませんよね。

今の家電の売上+リフォームの事業で成長してください。

家電の売上を落とさないようにしてください。

巡回時にすること「小さなことを確認する」

次は、巡回時にすることです。
お客様の家を巡回したときに、扉の開きが悪い。扉ががたがたする。ギーギー音がするなどあれば、できる範囲でその場で改善をしてあげてください。
必ずお客様はありがとう!という言葉をかけてくれます。

そうしたら、「リフォームも行いますので、何度もいってくださいね」という一言とリフォームのチラシを手渡します。

その場で解決するというのがポイントです。
日を改めて、無料の仕事のために訪問をすることをしてはいけません。

対応の段階があります。

  • その場でできること。     ・・・設備交換、部品交換といった分解が伴わないケース。
  • 後日、部品をもって訪問する。 ・・・注文や交換部品を仕入れて訪問するケース。
  • 見積もりや工事期間を打ち合わせするケース ・・・工事完了までに日数をようするもの。

というように分けて考えます。

その場でできることが重要なのは、すぐに部品注文、仕入れをする工事にいかないことで、すぐに対応ができることを伝えます。
「無料ですぐに改善できること」をすることで、お客様には、「無料でその場でできることは、応急処置的なことですから、将来的には部品交換など必要ですよ」と有料を説明します。

また、「もし、他に興味あればまとめて直しますよ」と小工事はまとめて受けるようにします。
水道の蛇口交換、コンセント交換、扉の部品交換と。1ヶ所が悪くなると他も同じ年数ですので、不具合起きている可能性は高いです。

その場で気付いて対応できることは電器店様の強みです。
「小さい無料の仕事は電器店様のように巡回をしているケースでは対応できます」他の業態では対応できません。

小さくすぐに対応できる無料の仕事
部品交換などをする小工事
規模に応じて行う中、大工事と分類をして対応をします。

無料の仕事は、わざわざ巡回しないようにします。
この無料工事の仕事料金をいくらかでももらおうとすると、採算の合わない仕事になります。

お金にならない、人に頼みお金を払ってまで頼みたくない、症状がうまく説明できない
ことを巡回時に解決して、リフォームの仕事を小、中、大にしていきます。

そうすると、定期巡回時に、「●●さん、ここが悪くなっているから、見てくれない」と依頼が増えます。

家電+住まいの修繕という依頼が増えます。ポイントは「巡回の価値を高める。来て欲しい状態」を作ることです。

無料対応できる範囲、お金がかかる場合、いくらで何ができるのかをお知らせすること、で対応します。
無料の工事は、「誰も対応してくれないこと」 電器店さんが仕事にしようとすると、無料の案件を探して巡回をしていまい売上が落ちる。

それを巡回時の対応、
お客様からの声かけを増やすことで、リフォームの仕事ができることを伝え、見込みの確認、リフォームの依頼も増やすようにします。

そうすることで、お客様の巡回も喜ばれることになります。「御用聞き」だけでは、もったいないですよ。

必ずリフォームをしていることを伝える

さきほどの、その場で無料で解決したときには、必ず「リフォームをしていること」を言葉とチラシで伝えます。

言葉:当店もリフォーム工事ができますので、何かありましたら連絡くださいね。
チラシ:メニューチラシ、チェックチラシ、実績チラシなどリフォームに関するチラシを渡します。

設備チェックリスト

設備お手入れチラシ

費用目安チラシ

12枚、設備系のチラシを用意しておく

こうしたリフォーム、設備系のチラシを12枚用意しておきます。そうすると、毎月1枚配布をしても、12ヶ月。一年間届ける情報があります。
12枚のチラシ、定期的なイベント開催、巡回時の小さな困りごと解決 を取り入れることで、リフォーム事業が安定します。

年間を通して、なにかしらありますので、お役立ち情報を届けることで印象に残ります。

1年間の計画を立てる

家電のイベント、個展も行いながら、リフォームのイベントも行う場合、いつ何をするかを先に決めます。

先に計画をしておかないと、バタバタになり、満足に情報提供ができずにイベントも失敗に終わります。
たとえば、1月のイベント時に、2月のリフォームフェア用の設備系のチラシも入れる。
2月のリフォームフェアには、2付き、3月、4月のお役立ち情報を入れるようにする。次の5月には、5月、6月、7月、8月のお役立ち情報を入れる。というように準備ができます。

イベントのDMは、複数のメーカー、サイズの違いの用紙が入りますよね。
まとまりがなくなりますので、そうしたときは、目次チラシを入れます。
目次チラシに関しては、「イベント時は”目次チラシ”を入れましょう」の記事をご覧ください。

イベントの成功は事前準備です。一度、自店のイベント状況を一覧にしてご覧くださいね。

ショールームまでの地図を作成する

あと、イベントで使わせていただくショールームまでの地図は、新しく作成をします。
メーカーさんのホームページの地図も、住所+グーグルマップが多いですので、見づらいと感じることがあります。

場所がわかりづらくていかないという方もいます。

ですので、ショールームまでの地図をプロのデザイナーさんに依頼をして作成をすると、
会場までの道案内がわかりやすくなります。

サイズは、A4サイズをオススメします。

ショールームを使いたいけれど、行くまでの距離が遠い!という方もいらっしゃると思います。

そうした方には「長く使う設備ですから、一度ご都合があえばお越しください」と伝えます。

あなたがイベントをするときだけ、ショールームまでの距離が伸びるわけではありません。

そのため、ショールームまでの距離を気にしないようにします。

地図のポイントは、地元の方なら。「あぁ~、あそこね」とわかる建物、お店も地図に3ヶ所はいれます。

3つあると、どこかはわかっていて、「●●の近くなんだね」とお客様がショールームまでの移動方法を考えてくれます。

知っている場所・行ったことがある場所は、すでに体験しているので、移動の時間が苦になりません。

リフォームも安定した売上が確保できるように取り組みをしてくださいね。

下記のページで36枚のチラシを紹介しています。
家電、リフォーム、太陽光、エネルギーのチラシです。

36枚のチラシ【家電・リフォーム・太陽光・エネルギー】

参考にご覧くださいね。

イベント、巡回時の対応、チラシ活用

いまここまでで説明をしたことで、一年間いつでもリフォームを受注できる体制はできます。
社内でできること、社外で頼むこと、自分達のリフォームに関するノウハウ、体験を元に、お客様に喜ばれる価値提供をしましょう。

あと、チラシを配っているときに。「何かあったらお願いするね」という言葉だけで安心をしてはいけません。

一歩踏み込んで、「今お困りことはありませんか?今年中に工事したい場所などありませんか?」と聞きます。

特にないなぁと言われたら「当店でできることをまとめていますので、よければご確認くださいね」と一枚チラシを渡します。

おそらくお客様から「色々なことができるんだね!」という返答があると思います。
つまり、あなたが何ができるのかまでは把握していないということです。

「こんなことまで頼めるの?!」「●●デンキさん、すごいね」というように印象の残さないといけません。

お客様の「何かあったら連絡しますね」という言葉だけを信じてはいけません。

お客様のためにできることをしっかりと伝え、仕事にしてください。こうしたチラシを作り、お客様に届けることで営業の負担も減ります。

最後に近くにショールームがない場合はどうすればいいですか?という方は、
巡回とチラシの2つで取り組みをしてください。できないことはできませんので、気にしないようにしてくださいね。

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