街の電器店さんが配布をして新規客の獲得で反応がよいチラシはなんでしょうか？
これは、ズバリ配線関係のチラシです。
電気配線、スイッチ、コンセント、テレビ配線、LAN配線、照明などなどあります。
このチラシを使う場合のポイントは、１個の仕事獲得ではなく、まとめて仕事を受けることです。
ちょっとしたことですが、お客様への情報提供、言葉かけで仕事の幅が広がります。
具体的なにチラシとどのような言葉かけをするとよいのかをお伝えしますね。
配線関係のチラシを配布していますか
電器店さんは、配線関係のチラシがいいですよ。と聞き、どのように思われましたか？
「すでに配っている」「大きな仕事につながらない」「細かい依頼ばかりで対応できない」と思われるかもしれませんが、
配線がゴチャゴチャして整理されていない方は、量販店、ネット通販などなどで購入をしている方の可能性が高いです。
つまり、一件の出会いから他の仕事につながるケースも多いです。
新規のお客様は、まとめて受注を獲得できるチャンスがあります。そちらも説明しますね。
この配線関係のチラシを既存客に配ってもあまり反応がよくありません。というのは、すでに電器店様が納品のときに、お付き合いの中で解決しているからです。
既存のお客様からは、「壊れたから頼む」という方からの仕事だけになってしまいます。
新規客向き、既存客向きがあります。今回は新規客向き、お取引が始まり間もない方向けの内容ですね。
具体的にチラシを紹介します。一度に紹介しますので、まずはご覧ください。
テレビ掃除&配線
ブレーカー&配電盤
スイッチ
LAN配線
配線器具
テレビ点検
LAN配線
照明点検
スイッチ
テレビ配線
電源コード
どうでしょうか？すべて電器店様で対応できる仕事ですよね。
こうした細かいことを丁寧にしてくれるのが街の電器店様です。少し使い方があるので説明します。
スイッチを例にします。
２枚のスイッチチラシの違いを説明します
こちらの２枚はどちらもスイッチについて書いてあります。
２枚目のチラシは、夜のシーンで、つまづいたことありませんか？と、人感センサー照明付きのコンセントも紹介しています。
１枚目は、スイッチを交換しませんか？という従来のスイッチ交換チラシ。
２枚目は、提案チラシとなります。
この２枚を別々に配ってもいいですし、両面印刷をして配ってもよいです。
おそらく、スイッチがグニャグニャするなど壊れかけのお客様からのお問い合わせがありますので、訪問をしてください。
訪問時の対応が重要「言葉＋伝票」
ご近所の方からチラシを見て、問い合わせがあり、訪問をします。そのときに、ただ問題のスイッチを交換して終わりだけではいけません。
お客様に、「どこか、他の箇所で気になる部分ありますか？」と聞き、他に困りごとがないかを確認します。
お客様は、不具合があるところだけに目がいっています。他の箇所の不具合もよければ解決しますよということを伝えます。
ほとんど、「いや、今のところは大丈夫ですよ」といわれます。そのときに、他の配線チラシやサービスメニューチラシを手渡して、
「こうした内容も対応できます。近所ですので、お安くなりますよ」と伝えてください。
価格が入ったチラシを渡すことが重要です。いくらかかるのかなぁ？がお客様はわかりませんので、目安になる価格を知らせておきます。
このときの価格設定とのせるメニューは、「100個のメニューをのせたサービスチラシの作り方」をご覧ください。
すでに既存のお客様からいただいている費用と喜ばれた仕事をのせるため、自信をもって渡すことができます。
「まとめてご依頼をいただきましたら、割引もできますので、まずはご相談くださいね」と伝えます。
初回のお取引のときに、名刺と納品伝票、領収書を手渡します。
複写伝票サンプル
そうすることで、何がいくらかかったのかを確認してもらえます。
伝票を手渡すときに、工事費、出張費、部品代と記載します。
まとめていくらですよとだけ伝えて、お金を受け取ると、安さを実感してもらえません。
スイッチ交換3000円とすると、ホームセンターで買うと、540円のスイッチが3000円だったということしか伝わりません。
ですが、伝票に「スイッチ、金具、プレート、出張費、交換費用」と記載をしておけば、これだけのことをしてもらったんだなぁということが残ります。
たとえば、出張費を1500円と記入をして値引きで1500円とあれば、０円には変わりませんが、実質の値引きです。
通常であればかかる費用を記載して、値引きをするものは値引きをするようにします。
お客様は、「伝票なんていらないよ」と言われる方もいますが、何をいくらで行ったのかを伝えるためにも
「行った工事の記録と伝票はお渡しさせていただきますので、不要であれば処分くださいね」と受け取っていただきます。
記録を残しておかないから、安くしていても、安さが伝わらないのです。
工事代の基準を作ること
あと、工事代金に関しての基準がないため、工事代を記載できないというケースもあります。
言葉は悪いですが、そのときのニュアンスで価格を変えている場合があるからです。
電器店のコンサルをさせていただき、売上が伸び悩んでいるお店の場合、
伝票を見せていただくと、どの方が上得意様で新規の方かがわかります。
明細が細かく書いてある方は、上得意様であるケースが多いです。
取り付け工事代、処分費、移動費などなど。そうした方は、「お任せしますね」と信頼をしていただいている方で、
何も言わないからこちらの提案したい金額を請求しているという場合です。
反対に、項目があまり書かれていない方は、「もっと、安くしてよ」という方。
お付き合いが長くなり、任せてくれる人のほうが価格が高くなり、「安くして！」といわれた方には値引きをするということが起きると、
本当によいお客様にとってお得がなくなります。
接客をするときに、あなたの後ろにあなたにとって一番のお客様いて話をきいていると思ってください。
お世話になっているお客様が側で聞いていて、納得できる対応をしているのかを確認します。
こうしたお客様によって価格が変わることをしていると、広げることができません。
「今回は安くしておいて、次回の取引からは通常の価格にする」と言われますが、次も値切られ、提供できない場合、一切のお取引ができなくなるケースもあります。
結果、値引きの意味もなくなります。値引きが悪いということでなく、お店のできる範囲で取り組めばいいのです。
ただし、価格差のメリットをお客様に伝えて、「○○万円違いますが、どうされますか？」と伝え、お客様に判断をしてもらえばいいのです。
価格の目安を作りましょう。お店ごとによって基準は違いますので、いくらがよいのかは提示できませんが、
お客様から信頼をされている、柴田さんは自分の時給を基準に価格を出しています。参考にしてください。
即答できなければ、見積書、カタログ、名刺を封筒に入れ手渡し、「ご検討いただいて、お取引させていただける場合、ご連絡ください。
（または、お電話しましょうか、ご連絡いただけますか？）」と確認します。
お客様が求める条件を提供できなくて申し訳ないです。という気持ちで対応します。
断られ方も大事です。今回は希望に添えないというように、全てがダメではないわけです。
エアコンの工事は希望にそえなかったけれど、電気工事は依頼をしてもらえることもあります。
自信をもって、お客様に提供するサービスを明確にして伝えていけば、必要をしてくれている方はいます。
何ができるのか、いくらなのか、が明確でないことで仕事になっていないことが多いのです。
もし、反対の立場で考えたらわかります。
あなたが何かのお店に行き、相談をしたところ、
「現場を見なければわからない。」とだけ言われたらどうでしょうか？そのお店に仕事を依頼しますか？
そのとき、「他に行こう」と思うはずです。どんな仕事でも同じです。
高いね！と言われたどうすればいいのか
「○○さんは高いね！」と言われたらチャンスです。お店の魅力を伝えましょう。
「商品だけですと、量販店、ネットなどには負けます。ですが、購入後の点検、住まいの工事など便利に使っていただけるサービスがあります。一度、当店のサービスをご覧いただいてご検討ください」とチラシやお店の資料を渡します。
お客様は、安く買いたいと誰もが思います。でも、魅力を感じないと、「商品価格」だけで判断します。
わからないのです。何がいくら必要か？その費用が納得いくことなのか？、チラシやカタログにしてお店のできることを伝えていけばいいのです。
エアコンだけでなく、
エアコン、電気工事、テレビ、冷蔵庫、何かあったら電話で相談できる、近くで来てもらえるメリットなどが必要であればお付き合いができます。
お客様のためにできることを伝えるツールを準備しておきましょう。
お取引ができなくても、声をかけていただいたことに対してお礼を伝えます。
お客様の要望を満たせなくて申し訳ありません。今回はお役に立てなくても、他でお役に立てるかもしれません。と誠意をもって伝えればいいです。
あなたのお店に満足している他のお客様があなたのお店の価値を証明してくれています。
できることを伝える
何ができるのか、シンプルなことですが、ちゃんと伝えましょう。
必要な人が必ず「お願いします」と依頼があります。
お店の魅力を伝えるチラシ、営業ツールを準備して、いつでもお客様に手渡せるようにしましょう。
まずは仕事を獲得する
今回のような配線関係のお仕事は、依頼をする側（お客様）も少し抵抗があります。
面識の無い電器店さんに依頼をする。しかも、小さなことで。。そうした気持ちをもっていますので、
気持ちよく対応をして、費用を適切な請求をすれば、「ありがとうございました。助かりました」と喜ばれます。
はじめて会うお客様だからこそ、色々と質問ができます。
「他のお困りごとはありませんか？」と聞き、お店の情報、できることを伝えましょう。
伝えるときは、チラシを渡して、「何かありましたらお知らせくださいね」と。
テレビの配線、ネットワーク関係の配線も比較的に依頼を受けやすいです。
ぜひ、配線関係のチラシで新規のお客様を獲得してくださいね。
あと、季節で役に立つ情報も一緒に届けるとよいですよ。
ぜひ、売上につなげてくださいね。
