本日、紹介するチラシはバリアフリーリフォームの提案チラシです。
こちらは、一定の年齢以上のお客様であれば、何かしら家の中で直したいことがあります。
お風呂や、キッチンといったことではなく、手すりをつけたい、トイレ周辺など。
丁寧にお話しを聞くとでてきます。家の中で不便を感じている箇所を便利に使えるようにしませんか？という提案になります。
こうしたリフォームは、じっくりお話しを聞ける電器店にとっては、年間を通して獲得できる仕事です。
家の中で直したい場所がたくさん出てくる
お客様が不便を感じているときが購買のタイミングになるからです。
お客様はリフォームに関しての知識はありません。
具体的にどんな形にしたいのか、いくらぐらいの費用がかかるのかまで知りません。
ですので、工事の選択肢を提案して、それぞれに対して、いくらの費用がかかり、どのようになるのかを説明して比較をしてもらう必要があります。
こちらの事例は千葉県の秋場電器さんです。トイレ工事の依頼を受け、お客様とお話しをして、入口を広げる工事をしました。他の部分はまだ今工事をしなくてもよいと判断されました。
まとめて工事をするケースと部分的に工事をするケース。どこまで工事をするかは、お客様と話をして決めていけば「ありがとう！」というポイントが見つかります。
後から工事をした場合、追加費用がかかってしまうなどは、事前にあとから工事をした場合の費用と比較をしてもらうようにします。
リフォーム工事で「任せておくね」を真に受けてはいけない
お客様の中には信頼関係があり、「任せておくから」的なことを言われる方がいます。
その言葉を真に受けて、はじめの見積もり以後、追加になった内容を伝えず、請求書を見て驚くことがあります。
お客様の任せておくねは、信頼と一緒に「何かあったら責任とってね＝任せておいたんだから」ということにもなります。
テレビ、冷蔵庫、洗濯機などのように、はじめから形があるものであればよいのですが、家の構造など外から見えない部分の工事も行なう場合は、後から変更することができないこともあります。そのため、工事の途中経緯、変更時の相談、現場確認を怠らないようにしてください。
見積もり慣れをしていないと、最初に提出した見積もりよりも大幅に金額が増えるケースもあります。
この見積もりよりも増えることは、リフォーム、建築業ではありえません。プロが見て、工事内容と金額を出すので、見積もりより大幅に増えること自体ＮＧです。
当然、壁や床をめくり、どうしてこんなことに？？というケースもありますが、そうした場合も、「〇〇に関しては、改めて見積もりいたします。最大〇万円が必要になるかもしれません」的なことで、事前に懸念箇所をお客様と共有しておくことです。
リフォームが長続きしない電器店様は、見積もりに時間がかかりすぎる、見積もりの価格から大幅に増える。ということがあります。
そうした業務上のNGを修正していくことも売上アップには必要です。
建築業、リフォーム業の仕事の流れを確認して、お客様にどんな提案をしているか、どんな対応をしているかを分析するのも勉強になります。
もし、ご自身が家を建てた経験があるなら、営業マンは何をして、どんな書類、契約書を書いたか。
対応で感動したこと。反対に、イライラしたこと。自分がお客様のときにしている経験も財産です。
