売上減少の理由は？
本日は売上減少の理由を探ってみましょう。売上減少の理由として、挙げられるものに、
- 単価ダウン
- 顧客減少（引越、死亡、他店へ）
- 購入回数減少
で調べたことはあると思います。購入回数の減少は、電器店にとっては、計測しづらいのものです。
リピート性のあるお仕事、美容室、通販の定期購読、飲食店などでは、影響を受けますね。
さて、この3つだけで分析をしていても、売上が回復することはありません。
どうしてか？対策があいまいになるからです。
- 単価ダウン･･････ 単価アップすればいい。粗利確保すれば良い。高単価の商品・サービスの販売。
- 顧客減少･･････ 顧客数を増やす。新規客を獲得する。
- 購入回数減少･･････ 低単価の商品をついで買いしてもらう。単価の高い商品・サービスの販売。
などになります。ですが、それぞれの項目で電器店は悩んでいるいるはずです。
単価アップすればいい。。。ただでさえ、他店と価格差があるのに、一律に単価アップできない。
高単価の商品・サービスの販売。。。提案型の商品・サービスの販売が思うようにできない。
低単価の商品をついで買いしてもらう。。。ついで買いの提案がおもうようにできない。
というと、結果的に、売上減少に対して効果的なアプローチができないままになります。
購買タイミングをコントロールする
電器店さんにチェックをしていただくことで、「どこで、注文をいただいているか」を確認します。
どこで売上が発生しているのか？というのは、次の3つです。
- お客様の家
- イベント会場
- お客様からの連絡
です。
この3つですが、
1つ目のお客様の家というのは「ピンポン」と訪問をして注文をもらうことです。
2つ目のイベント会場は、個展会場、自店、合展会場といった、どこかの会場です。
3つ目は、お客様からの連絡になります。
プッシュ、プルのマーケティング思考だと行き詰まる
お客様の家は、
訪問営業となります。お客様の家に訪問して商談を行なう。
こちらから訪問をするという意志で行きます。
イベント会場は、
お客様に来ていただくことです。自店、メーカーさんの合展会場といった場所です。
自分は待っていて、お客様に来て頂くことです。
お客様からの連絡は、
「〇〇さん、来て~」「相談したいことがあるの」「ついでに寄って」「テレビが壊れたから買い替えしたいの」というように、連絡があることです。
連絡手段は、電話、メール、FACEBOOK、LINEなどありますが、お客様から連絡があることを指します。
マーケティング視点だと、
- プッシュ 売り手からお客様にアプローチをする
- プル お客様から売り手にアプローチしてくる
になります。
この2つで考えるよりも実際に売上が発生するタイミングをつくりだすことが大切です。
そのため、この3つを活用します。
- お客様の家
- イベント会場
- お客様からの連絡
売上減少をこの3つで分析してみる
この3点の回数を書き出してみましょう。
この内容で、訪問件数が減り、イベント回数が減るだけでも、売上には影響します。
2016年と2018年を比較してみることで、購買のタイミングが減ることで、売上に影響することがわかっていただけると思います。
例えば、イベントが年2回減ることでも、1回200万円売れているとしたら、2回で400万円マイナスになります。
こうした、巡回件数の減少、イベントの減少は売上に影響します。
お客様からの連絡を増やすには
お客様からの連絡を増やすことは難しくありません。それは、お客様が興味あること、時期に必要な情報提供をすることです。
たとえば、これからの時期だと春に関係する情報として次のような内容を届けることでお客さまのほうから連絡があります。
春バージョン100点
お客さまから連絡があり、訪問をした際に、新商品・新サービスのご案内をするなど、お客さまと情報交換をします。
会ったときに「何を提案しよう？」では、成約に結びつきません。この人には、〇〇を提案する。その理由は〇〇。と準備をしておきましょう。
まずは、今の状況を把握することから
売上だけで見ると、リフォーム、工事関係でＯＫだけど、イベント件数は減って、巡回件数では減少しているとなるとお客さまが確実に減ります。
巡回件数、イベント件数を決めて、お客さまに季節ごとの情報を提供していくことで売上アップは見込めます。
そのために、季節ごとで必要とされるチラシを配るという作業を計画して行なって下さいね。そんなことで？と思うかもしれませんが、効果があります。
さきほどの春に配るとよいチラシを活用してくださいね。
春夏秋冬の1年間のチラシ内容はこちらからご覧いただけます。参考にしてくださいね。
仕事の見える化をして売上を伸ばすチラシを作る
参考
春夏秋冬チラシテンプレートです。参考にご覧くださいね。春夏秋冬チラシ400枚
