チラシを2つの視点で分析「お店視点とお客様視点」

電器店さんのチラシ活用事例を紹介します。 上記のチラシは、チラシアドバイスを行っている電器店様で配布していただいたチラシです。

配布時期としては、消費税が8%にアップをする約半年前から、顧客に配布したチラシです。こちらのチラシを見て、どう思いますか?

「消費税が8%に上がる前に、買い換えを検討している商品があれば教えてください」という内容です。

そんなことを言っても教えてくれないと思われるかしれませんね。もちろん、チラシを受け取った方全員が教えてくれることはないと思います。

ですが、配ることで、記入をしてくれる方がいるという事実からお伝えします。

チラシ活用の計画を作っていますか

お店側のメリットは、

  • 買い替えを検討しているお客様の商品情報が確認できること。
  • お客様に買換を検討している商品の特価情報をいち早くお届けできること。
  • 冷蔵庫の特価品を見込みに提案、エアコンを提案、テレビを提案と、商品ごとに提案をしなくてよいので、 営業活動の手間が減ります。

「◎◎さんの私この商品・サービスが欲しいの」と伝えてくれたら、ありがたいと思いませんか。

お客様のほうから、情報を出してくれるには、継続的に、情報発信を行う必要があります。届けてくれる情報が役に立つ、価値ある内容だと感じていれば、お客様は「情報を出すことが得」と考えます。

反対に、「この人には自分の情報を出したくない」と思われたら、情報を出すことはありません。

情報を出してもらうこと。隠されないようなる

お店に自分の情報を出したほうがメリットがある。と判断してもらうことが大切です。実際にこのチラシを配布して、固定客のお客様からは記入をしていただき、連絡。 または、FAXで送信していただき、販売につながっています。このチラシのポイントは、「お客様は売り込みしていいよ」とOKをしているわけではありません

お客様: 「買い替えを検討しているから、特価情報を届けてもらえると参考になる」という状態です。決して、あなたのお店から買いますね。という約束ではありません。

検討しているお客様に情報を提供できる状態です。 このチラシを見たときに、お客様が欲しい物を教えてくれて、売り込みにきていいよという内容だと 思うと、失敗します。

電器店様で、見込み商品のリストアップができていない場合は、買い替え時の提案が行われていないケースもあります。お客様がお店からの情報を必要としてくれていることが重要です。 情報源として信頼されている状態。

お店: お客様にとって役立つ情報を提案したいので、必要な情報を教えてくださいね。
お客様: わかりました。自分は◎◎と◎◎に関しての情報が欲しいです。というやりとりをチラシにしたものです。

チラシを見たときに、「どれだけ売れるか」という視点だと、このチラシは恐いチラシです。反応する人はいないと思われます。まず、誰も教えてくれるはずがないと考えます。

チラシ一枚でお客様との関係もわかる

このチラシは、NOといったお客様の売上もつくることができます。 このチラシに記入をしてくれた方 ・・・お店が信頼されている状態。 このチラシに記入をしてくれなかった方 ・・・購入する商品がない。 か お店に情報を提供する価値がないと思われている。

チラシに記入をしなかったお客さまを分析して、 サービス業務中心の、お店ができることを書いたサービスチラシを配布していきます。そうすることで、サービスチラシにのっている仕事の依頼がきます。

  • お客様との関係ができている → 売上につながる。
  • お客様との関係ができていない → 工事・サービス業務関係で仕事を行い、信頼してもらう。 です。

YESでもNOでも売上につながります。 消費税アップ前は、商品は売れます。 全国のことなので、商品が間に合わない、成約した商品が在庫切れということもあるため、 早めに買い替えを検討している固定客様の買いモレがないようにすることを目的でした。 電器店様は、注文は入ったけれど、在庫がないため、商品を変更する、他店で購入されたというケースがあると思います。 そうしたお店の売上げを落としてしまうことがないように準備していきます。 手配りだけでなく、郵送でも成果がでます。

  • 売るためのチラシ
  • まず見込みを知るためのチラシ

A4サイズのチラシでできることはたくさんあります。 チラシの作り方、チラシの活用方法もこのブログで事例もふくめて紹介していきますね。

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