3つの購買タイミングで売上を伸ばす

忙しい時期ほどチラシ!

6月~8月中旬まで。もしくは、9月の上旬まで、地域家電店はエアコンに大忙しです。

エアコン工事からエアコン修理など、朝から晩まで忙しくしています。

夏の時期は、チラシを配らずに終わってしまうケースが多いのでワンポイントアドバイス。

3つの購買タイミングもお伝えします。

エアコン工事が終わった後、何をしますか

エアコン工事をするときは、お客様の家で仕事をしています。

お客様にも会っています。
そのときに、お客様の役に立つ情報、秋以降の商品・サービス提案をするだけでなく、
お客様の商品保有情報も教えてもらいましょう。

情報提供であれば、エアコンの使い方。

保有商品情報を知るには、

・工事をした以外のエアコンの保有情報を調べる。
お客様に質問をする。→保有商品情報に加える。

・家の中のエアコンの使用年数を確認する。

・使用していない部屋のエアコンも確認する。
→これは、普段使っている部屋だけを考えていると、お盆、お正月の帰省のときに急に連絡をもらうことがあります。

そうすると、メーカーもお盆休み、商品が無いということになりますので、普段使っていない部屋のことも確認します。

どうしても提案=使用頻度の高いエアコンから提案しがちですが、普段使っていないからこそ点検をしましょうと伝えます。
そこから、他の部屋のエアコンも点検していくことができます。

使用頻度が高い部屋のエアコンからの提案と、使用頻度が低いエアコンの点検提案ができます。

使用頻度が低いエアコンは「いつ使うか」をチェック

使用頻度が低いエアコンというのは、「使う前」でないとなかなか点検できません。

お客様も、「年に数回かなぁ」という程度だと、あまり意識がいきません。

そのため、さきほどの質問「エアコンは何台ありますか?」と聞くことで、
頭の中で「どこにあったかなぁ」と考えてくれます。

その後に、「普段あまり使っていない部屋のエアコン点検チラシ」を手渡します。
そうすると、使っていない部屋あったなぁと思い出してもらえます。

和室、子ども部屋など、帰省の時に使う場所は、万が一壊れていると、お客様もストレスですが電器店もストレスです。

もし、点検活動をしていて、お客様の「あまり使わないからいいよ」を信じると、使わないはずのエアコンの修理や買い替えの緊急対応になります。

この緊急対応のまずい点は、ただ壊れたから買い替えをするということだけでなく、帰省という年に数回の家族の交流の時間を奪うことです。
せっかくの家族での時間をエアコンの工事や修理対応で時間を使うのは避けたいです。

電器店さんにとっても、お客様にとってもよい出来事にならないため、そうしたことを減らします。

お客様が点検のときに、「その部屋は使わないから点検はしなくていいよ」と言っていても、そんなことは忘れていて、
「点検のときにちゃんと見てくれなかったの?」となります。そうなったら、電器店さんは「点検の時に使わないから必要無いといいましたよ」と言っても言い訳のようになります。

お客様、電器店様にとってよくない出来事を減らすことをしましょう。

一年の間に、色々なタイミングがあります。

ただ古いから買い替えをしましょうではなく、性能が発揮できない状況を減らすためにできることを提案します。
お客様の不便や不自由の解消に目を向けると、色々な情報が提案できます。

不便、不自由の解消を商品・サービスで解消しようとすると、「買い替え・買い増し」だけの提案になります。
不便、不自由の解消を、まずは情報で行なう。知らせること、点検することで解消するようにします。

そうすれば、情報を届けること、お客様とコミュニケーションをする機会が増えるからです。
情報を届けることに、必要以上の時間をかけてはいけません。

チラシを作る時間を短縮する。チラシを届ける手間を減らす。とにかく、情報発信の回数とチラシ作成時間の短縮は欠かせません。

届ける手間を減らすことがなぜ重要かというと、
「お客様に届ける手間」=「お客様に情報が届くまでの時間」になるからです。

お客様の手元にいつ情報が届くのがよいのか、年に何回なのか、それに基づいて計画をして行動をする必要があります。

チラシを配るのに、時間をかけているのは、まったくのロスです。
お客様にとって喜ばれる、必要とされるタイミングで届ける計画を作ります。

いつ届けるのか?が決まっていないということは、タイミングを考えていないため、
届けるのにムラが出てきて、配りやすい人にだけ配る、作成の時期もずれていき、継続できないになります。

いつまでに届けるのかを決めて活動することが情報提供を続けるために必要です。

年何回(何枚)、1月から12月何を配るのか。を基本にして、
流行の商品・サービスの情報、リコールのような緊急対応の情報、イベント情報などを届けます。

オススメしているのは、1年間で、
家電で12枚、リフォームで12枚、太陽光で12枚を配ることです。
毎月配るとすると、家電1枚、リフォーム1枚、太陽光1枚の3枚です。

「毎月3枚も多い」と思われた方は、情報発信の点で遅れていきます。

情報を届けているのは、自店だけではないからです。

新聞の折り込みは毎日何枚入りますか?ライバルの情報はどれだけ届いていますか?
お客様が買物をするときにどれだけの情報と出会っていますか?
ネット広告、メルマガ広告、雑誌の広告、お友だちからの口コミなどなど、
どれだけの情報に触れているでしょうか。

こうした情報の中で、自社の割合を考えたら?どのくらいあるでしょうか。

チラシを届けることで、思い出してもらい注文につながります。

3つの購買タイミング

購買のタイミングは、

・イベント 来店時注文(1対多)
・訪問活動 お客様宅 (1対1)
・お客様からの連絡  (1対1)

の3つです。この回数がどれだけあるかが購買のタイミングです。

お客様からの連絡を増やすことが重要です。お客様が欲しい、興味があるタイミングでしか連絡をしてこないからです。

この3つがどれだけの回数があるかを書き出してみてください。

イベントの回数も減っている。個展だけでなく、合展も参加しなくなったなどであれば、イベントは減少。
訪問活動も、お客様名簿を見返してみて、1人1人のお客様に何回巡回したかを書き出して、ムラがある、訪問できていない人があれば減少しています。
お客様からの連絡も減っていれば、売上は下がるしかありません。

それぞれ3つの数字を意識してそれぞれでできることをすることで、売上は伸ばせます。

大きな間違い、「イベントをやらなくても、訪問活動で補う」ということを考える方がありますが、
ただ巡回して訪問をしていても、成果にはつながりません。

どうしてかというと、人が動く行動量・行動の質に左右されるからです。
日常の業務をしながら、巡回を続けることだけでは、疲れてしまいます。

巡回をするなら、「お客様が喜ぶ訪問・役に立つ訪問」をしないと長続きしません。

結果、粗利益の高い工事系の仕事が中心になり、商品が売れなくなり、メーカーさんの条件が満たせなくなります。
結果、縮小していきます。

次のような情報はいつまでに届けるといいでしょうか?

・エアコンのクリーニング
・フィルター類の交換
・屋外配管のテープ巻き、もしくは配管カバー工事
・室外機をブロックからプラロックのような架台に交換

長い目で見て安心して使っていただくためにできることをお伝えします。

タイミングは作ることができる

エアコンのクリーニングはエアコンを使用する前に掃除できれば理想ですよね。
ですが、使い始めてからクリーニングをしてもいいですし、秋にクリーニングをしてもいいです。

お客様が依頼をしたいタイミングで依頼を受ければいいです。

エアコンのクリーニングであれば、

  • 梅雨前
  • 夏前(冷房前)
  • 使い始めてから
  • 秋口の冷房の使用が終わってから
  • 暖房の使用前に
  • 移設のタイミング

どのタイミングでもお客様から依頼がこれば対応すればいいです。

なぜ、依頼がくるのか、それは、お客様が体感をしたからです。

体感のタイミングが人それぞれ違うから、お客様に合わせる必要があります。

大切なことは、
「エアコンを使うときに、不快なにおいやのどが痛くなるなど、体調を崩すことがないように。
エアコンの性能がダウンして、快適な温度調整ができず、電気代のムダにならないように」

を点検して、時期をひとまずお知らせすることです。

電器店さんが点検と掃除をすることで、3年でクリーニングが必要になるケースを
4~5年のサイクルにする。また、フィルターのお掃除をお客様がマメにすることで、
性能が維持できます。

快適に製品を使うサポートをすると考えるとできることが増えます。

お客様がアレルギー体質であれば、クリーニング提案は喜ばれます。

エアコンを使い始めて、咳き込む、のどが痛くなる、体調が悪くなることはありますよね。
体調管理にクリーニングをするのであれば、2年に1度。3年に1度。行うことは自然なことになります。

お金がかかるでしょう?

さきほどの提案内容を行なう場合は、費用が発生します。

はい、もちろんです。ですが、変更する場合「●●円かかりますよ」までを伝えることは必要です。
その費用をかける、かけないかはお客様が判断します。

たとえば、
室外機の位置を変えることや配管カバーの設置などは、今使えている状態であれば、必要ありませんが、
通路上に室外機があり、通りづらくなっている。せっかくの外観に合わないテープ巻き配管などあれば、
お客様は知らないだけなので、伝えることが必要です。

 

お客様が体感するタイミング。季節によるタイミング。使用年数によるタイミングなどいくつもあります。
今ここで説明したのは、エアコンを例に説明をしました。

商品ごと、サービスごと、3つの購買タイミングでの取り組みを行ってくださいね。

3つの購買タイミングで情報提供をする

街の電器店さんは、情報提供の頻度が少ないです。

そして、3つの購買タイミングを明確に設定していません。
お客様からの問い合わせからの注文は、家電製品という日常製品ならではの強みがあります。

家電・住まい・エネルギー関連という商品・サービスは生活に必要不可欠なサービスです。
情報提供を継続することで売上になります。ぜひ、実施してください。

今回、家電、リフォーム、太陽光発電・エネルギー関連のチラシを36枚紹介します。
エアコンの工事のときにお客様に手渡す、イベントで使う、巡回ののときにお使いください。

難しく考えずに、この12枚×3種類で毎月配るチラシは手に入ります。
あとは取り組むか取り組まないかはあなた次第です。

36枚のチラシ【家電・リフォーム・エネルギー関連】

暑い夏の工事、体調崩さないようにしてくださいね。

ゴク楽チラシパックをお持ちの方は、修正して使ってください。テンプレートの魅力は部分修正ができることです。
情報量が多ければ、減らしてハガキサイズにしてもいいですし、ニュースレターのネタとして使っていただいてもいいです。
収録をされているイラスト、写真、図の素材単位でも使えます。

かなり電器店様のために役立つチラシテンプレートです。

一年間かけて、チラシ作成のコツを学びながら売上にすることができるのが魅力です。

買ったけれど使っていないというのは本当にもったいないですよ。

もし、基本的なノウハウが知りたい場合、下記の無料ノウハウをご覧ください。
チラシパック発売時に講演したセミナー内容です。テキストと動画をご覧いただけます。

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