Ａさん：
「◎◎いつも、ありがとう！新しい商品？
ちょうど買い替えたいと思っていたからお願いしますね」
もし、こうした言葉をお客様から聞いたら嬉しいですよね。
上得意のお客様とはこうしたやりとりがあると思います。
反対に、チラシを渡したら
Ｂさんは「・・・・・・」
お客様とのやりとりを思い出してください
別のＢさんには、
「あっ、そうですか。。。わかりました。あっ、はい、見ときますね」と言われたら、、、
多くの方は、最初の言葉を聞いて、Ａさんには提案しやすくて、Bさんには提案しづらいとなります。
Ａさんのような上得意のお客様への提案は重要です。
そうした良い関係になるまでにお客様への価値提供を続けてきたからこそ、
よい関係になっています。
ですが、
Ｂさんのように
「あっ、そうですか。。。わかりました。あっ、はい、見ときますね」という方にすることがあります。
それは、
「まだ、お店の魅力が伝わっていないんだなぁ。情報提供をしよう！」と、お店のできることを伝えていきます。
どのように上得意のお客様になったのか
上得意のＡさんも出会った頃は、
「あっ、そうですか。。。わかりました。あっ、はい、見ときますね」 に近かったはずです。
それが、仕事をする。情報を届けることを続けた結果。
「◎◎いつも、ありがとう！新しい商品？
ちょうど買い替えたいと思っていたからお願いしますね」
となったはずです。
自店の上得意のお客様に行ったことで、
他のお客様にしていないこと、届けていない情報を届けていくようにします。
届けた情報、提供した価値を明確にします。
お客様との関係作りに、自己開示、ニュースレターを活用する方法もありますが、
今すぐ喜ばれる仕事を提供する方法もあります。
お客様が買うのは、商品・サービスです。
まずは、自店がお客様に提供できる商品・サービスを
チラシ、見える化して届けましょう。
どちらのお客様でも会社の売上になる
上得意のお客様には、丁寧に提案をして商談を決めていく。
まだ、お店からの提案を聞いていただけないケースは、お店の魅力を伝えるサービスメニュー系の情報をお知らせしていくようにします。
具体的にできることを掲載したチラシです。ポイントは、内容です。
「何をのせようかな？」と考えて作ったチラシでは反応が取れません。
お客様が必要としている項目をのせることが大切です。
リフォーム価格目安表
電化製品チェックチラシ
サービスメニューチラシ
お客様が満足していただける価値を提供していきましょう。
価格をのせることに抵抗がある場合は、参考の２つの記事を読んでください。
価格に対しての意識が変わるはずです。
